Skip to main content

Чтобы успешно продавать или запустить продукт владельцы бизнеса должны понимать кто будет покупать товар, какую аудиторию нужно привлечь и есть ли на нее спрос. Для этого стоит сегментировать целевую аудиторию и составить портрет клиентов. Так вы лучше узнаете потенциальных клиентов, узнаете об особенностях и их потребностях.

Составление целевой аудитории входит в процесс создания маркетинговой стратегии. но к этому вопросу можно вернуться в любое время. Более детально разберем зачем нам составлять портрет аудитории:

Вы улучшите коммуникацию с клиентами

Клиент будет чувствовать себя особенным, когда вы будете персонализировано общаться с ним в соцсетях или в реальной жизни. Так вы повышаете лояльность клиентов и вероятность того, что к вам обратятся в следующий раз. Для этого вы минимум должны понимать к кому продаете продукцию мужчинам или женщинам. Так как от этого повлияет на то как вы будете обращаться к подписчикам в женском, мужском роде или на “вы”, если хотите обратиться ко всем.

Снизить расходы на рекламу

при настройке рекламы в соцсетях вы сможете минимизировать рекламный бюджет за счет детального определения интересов и поведенческих факторов целевой аудитории. Так мы не будем показывать рекламу людям, которые не заинтересованы продуктом и тем самым сэкономим затраты на рекламу.

Улучшить продукт и прибыль

проработав интересы, боли и потребности аудитории вы сможете доработать продукт и тем самым увеличить продажи. Также, вы можете найти новые сегменты аудитории и оптимизировать продукцию для них.

Найти правильный канал продвижения

Так вы узнаете какими социальными сетями пользуются клиенты и где с ними проще взаимодействовать и где реклама будет более результативной.

И кто же такая целевая аудитория?

Целевая аудитория – группа людей, которая имеет схожие интересы, потребности в определенном продукте и с наибольшей вероятностью купит его.

Характеристики, которые объединяют людей в одну группу пользователей

Социально-демографические:

  • пол
  • возраст
  • профессия
  • должность
  • уровень дохода
  • семейное положение
  • образование

Географические:

Они понадобятся вам при настройке таргетированной рекламы, чтобы обратиться к нужной аудитории и оптимизировать бюджет кампании.

  • страна
  • город
  • точно местоположение

Психографические:

  • интересы
  • хобби
  • бренды
  • привычки

Поведенческие:

  • готовность к покупке
  • цель покупки
  • частота переходов по ссылкам
  • уровень вовлеченности.

Портрет целевой аудитории – описание потенциального клиента. Здесь мы фокусируемся не на группе пользователей, а на определенном пользователе.

Группу пользователей мы опишем так:

Женщины 30-35 лет, есть дети в возрасте 6-10 лет, интересуется правильным питанием.

Для характеристики конкретного клиента:

Женщина 30 лет, замужем, есть один ребенок в возрасте 4 лет, работает администратором в ресторане, ходит в спорт зал.

Есть несколько методов определения целевой аудитории

Методика 5W

Она состоит из пяти вопросов, ответив на которые, сможете сформировать гипотезы о сегменте пользователей.

  • What? Что? – что хочет получить потребитель? каким продуктом он может решить свою потребность или проблему.
  • Who? Кто? – кто купит товар, как можно описать этого человека?
  • Why? Почему? – почему клиент нуждается в продукции, какую потребность удовлетворит и какие эмоции будет испытывать?
  • When? Когда? – когда клиент совершит покупку, сколько продлится этап принятия решения?
  • Where? Где? – где произойдет покупка, с помощью какого канала удалось продать товар.

Маркетинговые исследования

Один из эффективных и затратных способов. Есть два варианта провести исследование самостоятельно:

  • Онлайн опрос. Отправьте анкету своим клиентам и задайте интересующие вас вопросы. Это несложно сделать с помощью Google Формы. Чтобы повысить интерес заполнить анкету, предложите небольшую скидку на покупку.
  • Интервью с потенциальным клиентом. Для этого вам понадобится немного больше затрат, но в результате вы сможете найти неожиданные инсайты и боли клиентов. Провести интервью можно онлайн или офлайн. В среднем интервью может длиться 20-30 минут, подготовьте основные вопросы.

Метод от результата

Здесь придется ориентироваться на результат. Нужно описать путь покупателя, определить с какими проблемами может столкнуться пользователь и сможет ли закрыть потребность конкретной продукцией. Проанализируйте цели и потребность пройти путь к покупке. На основе ваших гипотез запустите рекламу на отдельные сегменты и оцените результат проделанной работы.

Определить ЦА по рынку

  • Проанализируйте рынок или составьте полный отчет о нише.
  • Опросите потенциальных клиентов.
  • Проанализируйте конкурентов: чем они отличаются от других, что предлагают своим клиентам.
  • Проработайте портрет клиента.
  • Протестируйте гипотезу.

Проанализируйте соцсети конкурентов

Соцсети могут много рассказать о человеке. его интересах и поведении. Просмотрите кто подписан на ваших конкурентах в социальных сетях – это и есть ваша целевая аудитория. Обратите внимание на возраст, увлечения, должность и другое, что может более детально рассказать о пользователях.

Ошибки при составлении портрета клиента

  1. Упустить конкретную информацию: так вы получите только общее описание целевой аудитории.
  2. Не составлять портрет клиента: так вы не сможете узнать свою аудиторию и будете тратить больше на маркетинговые инвестиции и настраивать неэффективную коммуникацию.
  3. Не обновлять информацию о клиентах: клиенты меняются со временем, появляются новые интересы, меняется рынок и важно приспосабливаться к новым условиям и тенденциям.
  4. Не учитывать всех людей, которые принимали решение: клиенты могут принимать решение советуясь со своими родственниками или друзьями.
Валерия Каменева

Валерия Каменева

Интернет маркетолог и SEO специалист компании Onpage. В Интернет маркетинге с 2017 года, основное направление работы - клиентское SEO. Люблю анализировать конкурентов, составлять стратегии и помогать сайтам залетать в ТОП =)