Skip to main content

Щоб успішно продавати або запустити продукт власники бізнесу повинні розуміти хто купуватиме товар, яку аудиторію потрібно залучити і чи є на неї попит. Для цього варто сегментувати цільову аудиторію та скласти портрет клієнтів. Так ви краще дізнаєтеся про потенційних клієнтів, дізнаєтеся про особливості та їх потреби.

Упорядкування цільової аудиторії входить у процес створення маркетингової стратегії, але до цього питання можна повернутися будь-коли. Більш детально розберемо, навіщо нам складати портрет аудиторії:

Ви покращите комунікацію з клієнтами

Клієнт почуватиметься особливим, коли ви будете персоналізовано спілкуватися з ним у соцмережах чи реальному житті. Так ви підвищуєте лояльність клієнтів та ймовірність того, що до вас звернуться наступного разу. Для цього ви мінімум повинні розуміти, для кого продаєте продукцію чоловікам чи жінкам. Тому що від цього вплине на те, як ви звертатися до передплатників у жіночому, чоловічому роді або на “ви”, якщо хочете звернутися до всіх.

Зменшити витрати на рекламу

При настроюванні реклами в соцмережах ви зможете мінімізувати рекламний бюджет за рахунок детального визначення інтересів та поведінкових факторів цільової аудиторії. Так ми не показуватимемо рекламу людям, які не зацікавлені продуктом і тим самим заощадимо витрати на рекламу.

Поліпшити продукт та прибуток

Пропрацювавши інтереси, біль та потреби аудиторії ви зможете допрацювати продукт і тим самим збільшити продажі. Також, ви можете знайти нові сегменти аудиторії та оптимізувати продукцію для них.

Знайти правильний канал просування

Так ви дізнаєтеся, якими соціальними мережами користуються клієнти і де з ними простіше взаємодіяти і де реклама буде більш результативною.

І хто ж така цільова аудиторія?

Цільова аудиторія – група людей, яка має подібні інтереси, потреби у певному продукті і з найбільшою ймовірністю купує його.

Характеристики, які поєднують людей в одну групу користувачів

Соціально-демографічні:

  • стать
  • вік
  • професія
  • посада
  • рівень прибутку
  • сімейний стан
  • освіта

Географічні:

Вони знадобляться вам при настроюванні таргетованої реклами, щоб звернутися до потрібної аудиторії та оптимізувати бюджет кампанії.

  • країна
  • місто
  • точно місце розташування

Психографічні:

  • інтереси
  • хобі
  • бренди
  • звички

Поведінкові:

  • готовність до покупки
  • мета покупки
  • частота переходів за посиланнями
  • рівень залученості.

Портрет цільової аудиторії – опис потенційного клієнта. Тут ми фокусуємося не на групі користувачів, а на певному користувачеві.

Групу користувачів ми опишемо так:

Жінки 30-35 років, є діти віком 6-10 років, цікавиться правильним харчуванням.

Для характеристики конкретного клієнта:

Жінка 30 років, одружена, є одна дитина у віці 4 років, працює адміністратором у ресторані, ходить у спорт зал.

Є кілька методів визначення цільової аудиторії

Методика 5W

Вона складається з п’яти питань, відповівши на які, зможете сформувати гіпотези про сегмент користувачів.

  • What? Що? – Що хоче отримати споживач? Яким продуктом може вирішити свою потребу чи проблему.
  • Who? Хто? – Хто купить товар, як можна описати цю людину?
  • Why? Чому? – Чому клієнт потребує продукції, яку потребу задовольняє і які емоції відчуватиме?
  • When? Де? – Коли клієнт здійснить покупку, скільки триватиме етап ухвалення рішення?
  • Where? Де? – Де відбудеться покупка, за допомогою якого каналу удалося продати товар.

Маркетингові дослідження

Один з ефективних та витратних способів. Є два варіанти провести дослідження самостійно:

  • Онлайн опитування. Відправте анкету своїм клієнтам і задайте питання, що вас цікавлять. Це не складно зробити за допомогою Google Форми. Щоб підвищити інтерес заповнити анкету, запропонуйте невелику знижку на покупку.
  • Інтерв’ю із потенційним клієнтом. Для цього вам знадобиться трохи більше витрат, але в результаті ви зможете знайти несподівані інсайти та біль клієнтів. Провести інтерв’ю можна онлайн чи офлайн. У середньому інтерв’ю може тривати 20-30 хвилин, підготуйте основні питання.

Метод від результату

Тут доведеться орієнтуватися на результат. Потрібно описати шлях покупця, визначити з якими проблемами може мати справу користувач і чи зможе закрити потребу конкретною продукцією. Проаналізуйте цілі та потребу пройти шлях до покупки. На основі ваших гіпотез запустіть рекламу на окремі сегменти та оцініть результат виконаної роботи.

Визначити ЦА щодо ринку

  • Проаналізуйте ринок або складіть повний звіт про нішу.
  • Опитайте потенційних клієнтів.
  • Проаналізуйте конкурентів: що вони відрізняються від інших, що пропонують своїм клієнтам.
  • Опрацюйте портрет клієнта.
  • Протестуйте гіпотезу.

Проаналізуйте соцмережі конкурентів

Соцмережі можуть багато розповісти про людину його інтереси та поведінку. Перегляньте хто підписаний на ваших конкурентах у соціальних мережах – це і є ваша цільова аудиторія. Зверніть увагу на вік, захоплення, посаду та інше, що може детальніше розповісти про користувачів.

Помилки під час складання портрета клієнта

  1. Упустити конкретну інформацію: так ви отримаєте лише загальний опис цільової аудиторії.
  2. Не складати портрет клієнта: так ви не зможете дізнатися свою аудиторію і витрачатимете більше на маркетингові інвестиції та налаштовувати неефективну комунікацію.
  3. Не оновлювати інформацію про клієнтів: клієнти змінюються з часом, з’являються нові інтереси, змінюється ринок та важливо пристосовуватися до нових умов та тенденцій.
  4. Не враховувати всіх людей, які приймали рішення: клієнти можуть приймати рішення, порадившись зі своїми родичами або друзями.
Валерия Каменева

Валерия Каменева

Интернет маркетолог и SEO специалист компании Onpage. В Интернет маркетинге с 2017 года, основное направление работы - клиентское SEO. Люблю анализировать конкурентов, составлять стратегии и помогать сайтам залетать в ТОП =)