Как определить свою целевую аудиторию?
Чтобы успешно продавать или запустить продукт владельцы бизнеса должны понимать кто будет покупать товар, какую аудиторию нужно привлечь и есть ли на нее спрос. Для этого стоит сегментировать целевую аудиторию и составить портрет клиентов. Так вы лучше узнаете потенциальных клиентов, узнаете об особенностях и их потребностях.
Составление целевой аудитории входит в процесс создания маркетинговой стратегии. но к этому вопросу можно вернуться в любое время. Более детально разберем зачем нам составлять портрет аудитории:
Вы улучшите коммуникацию с клиентами
Клиент будет чувствовать себя особенным, когда вы будете персонализировано общаться с ним в соцсетях или в реальной жизни. Так вы повышаете лояльность клиентов и вероятность того, что к вам обратятся в следующий раз. Для этого вы минимум должны понимать к кому продаете продукцию мужчинам или женщинам. Так как от этого повлияет на то как вы будете обращаться к подписчикам в женском, мужском роде или на “вы”, если хотите обратиться ко всем.
Снизить расходы на рекламу
при настройке рекламы в соцсетях вы сможете минимизировать рекламный бюджет за счет детального определения интересов и поведенческих факторов целевой аудитории. Так мы не будем показывать рекламу людям, которые не заинтересованы продуктом и тем самым сэкономим затраты на рекламу.
Улучшить продукт и прибыль
проработав интересы, боли и потребности аудитории вы сможете доработать продукт и тем самым увеличить продажи. Также, вы можете найти новые сегменты аудитории и оптимизировать продукцию для них.
Найти правильный канал продвижения
Так вы узнаете какими социальными сетями пользуются клиенты и где с ними проще взаимодействовать и где реклама будет более результативной.
И кто же такая целевая аудитория?
Целевая аудитория – группа людей, которая имеет схожие интересы, потребности в определенном продукте и с наибольшей вероятностью купит его.
Характеристики, которые объединяют людей в одну группу пользователей
Социально-демографические:
- пол
- возраст
- профессия
- должность
- уровень дохода
- семейное положение
- образование
Географические:
Они понадобятся вам при настройке таргетированной рекламы, чтобы обратиться к нужной аудитории и оптимизировать бюджет кампании.
- страна
- город
- точно местоположение
Психографические:
- интересы
- хобби
- бренды
- привычки
Поведенческие:
- готовность к покупке
- цель покупки
- частота переходов по ссылкам
- уровень вовлеченности.
Портрет целевой аудитории – описание потенциального клиента. Здесь мы фокусируемся не на группе пользователей, а на определенном пользователе.
Группу пользователей мы опишем так:
Женщины 30-35 лет, есть дети в возрасте 6-10 лет, интересуется правильным питанием.
Для характеристики конкретного клиента:
Женщина 30 лет, замужем, есть один ребенок в возрасте 4 лет, работает администратором в ресторане, ходит в спорт зал.
Есть несколько методов определения целевой аудитории
Методика 5W
Она состоит из пяти вопросов, ответив на которые, сможете сформировать гипотезы о сегменте пользователей.
- What? Что? – что хочет получить потребитель? каким продуктом он может решить свою потребность или проблему.
- Who? Кто? – кто купит товар, как можно описать этого человека?
- Why? Почему? – почему клиент нуждается в продукции, какую потребность удовлетворит и какие эмоции будет испытывать?
- When? Когда? – когда клиент совершит покупку, сколько продлится этап принятия решения?
- Where? Где? – где произойдет покупка, с помощью какого канала удалось продать товар.
Маркетинговые исследования
Один из эффективных и затратных способов. Есть два варианта провести исследование самостоятельно:
- Онлайн опрос. Отправьте анкету своим клиентам и задайте интересующие вас вопросы. Это несложно сделать с помощью Google Формы. Чтобы повысить интерес заполнить анкету, предложите небольшую скидку на покупку.
- Интервью с потенциальным клиентом. Для этого вам понадобится немного больше затрат, но в результате вы сможете найти неожиданные инсайты и боли клиентов. Провести интервью можно онлайн или офлайн. В среднем интервью может длиться 20-30 минут, подготовьте основные вопросы.
Метод от результата
Здесь придется ориентироваться на результат. Нужно описать путь покупателя, определить с какими проблемами может столкнуться пользователь и сможет ли закрыть потребность конкретной продукцией. Проанализируйте цели и потребность пройти путь к покупке. На основе ваших гипотез запустите рекламу на отдельные сегменты и оцените результат проделанной работы.
Определить ЦА по рынку
- Проанализируйте рынок или составьте полный отчет о нише.
- Опросите потенциальных клиентов.
- Проанализируйте конкурентов: чем они отличаются от других, что предлагают своим клиентам.
- Проработайте портрет клиента.
- Протестируйте гипотезу.
Проанализируйте соцсети конкурентов
Соцсети могут много рассказать о человеке. его интересах и поведении. Просмотрите кто подписан на ваших конкурентах в социальных сетях – это и есть ваша целевая аудитория. Обратите внимание на возраст, увлечения, должность и другое, что может более детально рассказать о пользователях.
Ошибки при составлении портрета клиента
- Упустить конкретную информацию: так вы получите только общее описание целевой аудитории.
- Не составлять портрет клиента: так вы не сможете узнать свою аудиторию и будете тратить больше на маркетинговые инвестиции и настраивать неэффективную коммуникацию.
- Не обновлять информацию о клиентах: клиенты меняются со временем, появляются новые интересы, меняется рынок и важно приспосабливаться к новым условиям и тенденциям.
- Не учитывать всех людей, которые принимали решение: клиенты могут принимать решение советуясь со своими родственниками или друзьями.