Чи можна передбачити, наскільки товар сподобається покупцям ще до запуску продажів?
Оцінка попиту — це процес визначення рівня зацікавленості споживачів у конкретному продукті або послузі на ринку.
В цій статті ми розглянемо основні способи оцінки попиту та поділимося практичними порадами, які допоможуть приймати ефективні бізнес-рішення. Показуємо формули, наводимо приклади та пояснюємо, де брати дані для розрахунків.
Якщо підприємець хоче відкрити свій бізнес або розвивати новий напрямок, йому потрібно заздалегідь з’ясувати, чи є попит на товар або послугу. Попередній аналіз допоможе оцінити, чи буде продукт користуватися попитом – і якщо так, то наскільки і який рівень цін встановити.
Що таке попит на товар
Попит – потреба покупця в товарі або послузі, за які він готовий заплатити. Бізнес, коли оцінює попит, виражає його в грошах. Попит буває реальний і потенційний.
Реальний попит – це кількість купленого товару, помножена на ціну покупки. У цьому випадку покупець уже придбав продукт, а продавець отримав за нього гроші. Найчастіше під час розрахунків продавці орієнтуються на реальний попит.
Потенційний попит – можливість, підкріплена платоспроможністю. У покупця є кошти і бажання придбати товар, але це не означає, що він дійсно зробить покупку. Тобто потенційний попит не завжди перетворюється на реальний.
На купівельний попит впливає безліч чинників. З погляду економіки це інфляція, курси валют, ставка рефінансування, вартість сировинних ресурсів. Також на попит впливають, наприклад модні тренди, кількість конкурентів на ринку, сезонність або переваги самих споживачів.
Розрахунок потенційного і реального попиту
Розрахувати попит можна безліччю способів. Ми розглянемо два найпоширеніших: метод прямого розрахунку і метод коефіцієнтів.
Метод прямого розрахунку допомагає визначити реальний попит на товар або бренд. Для розрахунків використовують формулу:
Q = N × Кспожив. × P
Де:
- Q – загальний попит за певний період у грн.
- N – кількість покупців.
- Кспожив. – коефіцієнт споживання. Це кількість товарів, яку купила одна людина. Коефіцієнт рахують так: загальну кількість товару, купленого за період часу, ділять на загальну кількість покупців за цей самий період.
- P – середня ціна споживання в грн.
Наприклад, виробник косметики запустив нову лінійку кремів і хоче оцінити попит за підсумками перших шести місяців продажів. Він збирає дані та підставляє їх у формулу.
- N – 23 562 покупці придбали товар за шість місяців;
- Кспожив. – 1,22. За розрахунковий період було придбано 28 912 баночок крему. 28 912 / 23 562 = 1,22.
- P – 547 грн.
Q = 23 562 × 1,22 × 547 = 15 723 865 грн.
Розрахунок за формулою показав розмір виручки за заданий період. З урахуванням цих даних компанія зможе прогнозувати кількість одиниць товарів, яку потрібно виробляти найближчим часом, середню ціну баночки крему і бажану виручку.
Метод коефіцієнтів. Суть методу – зрозуміти, скільки людей є цільовою аудиторією, і розрахувати, на яку суму вона може купити товари або як часто вона буде це робити. Цей метод частіше використовують для оцінки потенційного попиту. Наприклад, щоб оцінити, чи вигідно буде відкривати виробництво товару, нову торгову точку або пункт видачі замовлень.
Припустимо, потрібно оцінити попит перед тим, як вивести на ринок бренд чоловічого ділового одягу. Для цього визначають частку чоловічого населення в місті, регіоні або країні з потрібним рівнем доходу і, наприклад, професією. Що вища частка потенційних клієнтів, то вищий потенційний попит. Для розрахунків використовують формулу:
Попит (потенційний) = Загальна чисельність населення × Частка чоловіків, у % × Частка чоловіків із доходом вище середнього, у % × Частка тих, хто купував схожі товари, у %
Зробимо розрахунки на прикладі міста-мільйонника.
Попит (потенційний) = 5 567 890 осіб × 43% × 12% × 6,5% = 18 674
Отриманий результат означає, що в місті є понад 18 тисяч чоловіків, яким можна продати товар. Щоб зрозуміти, скільки товарів і на яку суму вони зможуть придбати, бізнес може опитати цільову аудиторію або використовувати приблизні дані. Наприклад, орієнтуватися на дані про продажі конкурентів в інших містах.
Товари тривалого і короткострокового користування
Глобально всі товари можна розділити на дві групи за тривалістю використання. Товари короткострокового використання – наприклад, продукти, побутова хімія, косметика – вживаються одразу. Товари тривалого використання, як-от автомобілі та техніка, експлуатуються деякий час. Попит на них оцінюють по-різному.
Товари короткострокового користування. Попит поділяється на дві частини і є сумою первинних і повторних покупок. Його рахують за формулою:
Сумарний (загальний) попит = Початковий попит + Вторинний попит
Де:
- Початковий попит – сума покупок у випадках, коли споживач купує продукт вперше.
- Вторинний попит – сума покупок у випадках, коли споживач купує товар повторно.
Цей метод розрахунку допомагає серед іншого зрозуміти, шляхом чого формується попит. Якщо продукт має високий первинний попит, то споживач був добре простимульований, наприклад, бачив рекламу, а сам товар має привабливу ціну, або перебуває на видному місці в торгівельному залі чи на сайті магазину.
Якщо у товару високий вторинний попит, то у бізнесу є постійні лояльні покупці. Їх влаштовує співвідношення ціни та якості, і вони повертаються за покупкою знову і знову.
Товари тривалого користування. Попит рахують за формулою:
Сумарний (загальний) попит = Початковий попит + Попит, що заміщає, + Додатковий попит
Де:
- Початковий попит – попит від покупців, які вперше купують товар.
- Заміщувальний попит – попит від власників товарів, які замінюють старі вироби на нові.
- Додатковий попит – попит від власників товарів, які купують новий виріб на додаток до вже наявного.
Цей метод також дає змогу оцінити чинники, які формують попит. Покупець купує смартфон перший раз під дією реклами або за порадою друга. У майбутньому, якщо смартфон сподобався людині, вона купить оновлену модель із цієї самої серії – зробить замісну покупку. Також вона може купити такий самий смартфон комусь із членів сім’ї – це буде додатковий попит.
Дані для розрахунку попиту
Цифри для розрахунків можна брати з опитувань аудиторії, експериментів, онлайн-сервісів, а також зі статистики. Розглянемо докладніше кожне джерело.
Опитування аудиторії. Спілкуватися з цільовою аудиторією можна за допомогою фокус-груп і спеціальних сервісів.
Можна створити опитування і «Google Формах» та розмістити його у себе на сайті, в email-розсилці або в соцмережах. Також дає змогу провести опитування сайт, який допомагає тестувати рекламу та аналізувати вподобання аудиторії. Якщо у компанії вже є база контактів, можна проводити опитування телефоном.
Наприклад, провести оцінку чутливості до цін – вивчення оптимальної ціни продукту за допомогою фокус-групи. Групі пропонують шкалу цін на товар. Нижній межі шкали відповідають ціни явно нижчі за ринкову, верхній межі – ті, що явно перевищують ринкову.
Потім споживачів просять відповісти, яку ціну вони вважали б занадто низькою для продукту, яку – занадто високою, а яку – нормальною. Це покаже, за цінами в якому діапазоні покупець буде згоден придбати продукт.
Експерименти. З їхньою допомогою компанія зможе оцінити, скільки покупців придбає їхній продукт за встановленого рівня цін. Наприклад, продавець, який торгує на маркетплейсах, може зареєструватися на різних майданчиках, виставити різні ціни на одні й ті самі товари, а потім відстежити купівельну активність. Це дасть уявлення про прийнятну для покупця ціну і прийнятну для продавця націнку на товар.
Онлайн-сервіси. Серед інструментів, які допомагають оцінити попит, варто звернути увагу на сервіси аналізу пошукових запитів, наприклад, Google Trends або Serpstat. Вони показують, скільки користувачів шукає певні товари — скажімо, сухий корм для котів чи літні сукні. Це дає уявлення про популярність тем, сезонність попиту та характеристики, що цікавлять покупців. Наприклад, можна побачити, що частіше шукають “літні сукні з деніму з поясом”.
Також існують сервіси для аналізу даних із маркетплейсів. Зокрема, Prom.ua Бізнес-аналітика, YouControl або Similarweb дозволяють дізнатися, які товари активно купують у певних категоріях, як змінюється попит залежно від сезону, які цінові сегменти працюють краще.
Ці інструменти допомагають не тільки зрозуміти, що саме шукають і купують користувачі, а й будувати власну стратегію продажів з опорою на дані, а не припущення.
Головне про попит на товар у 3 пунктах
- Попит – потреба споживача в послузі або продукті, виражена в грошах. Можна виокремити реальний попит, тобто вже здійснені покупки, і потенційний – бажання і можливість людини зробити покупку.
- Є різні формули для розрахунку попиту. Так, часто для оцінки реального попиту використовують метод прямого розрахунку, для потенційного – метод коефіцієнтів.
- Інформацію для розрахунків можна брати з власних опитувань, результатів експериментів, онлайн-сервісів і статистики. Можна використовувати дослідження попиту, проведені, щоб оцінити потенційний попит на продукт.
Висновок
Оцінка попиту дозволяє краще зрозуміти ринок і потреби клієнтів. Використання цих знань допомагає зменшити ризики, оптимізувати виробництво та підвищити прибутковість бізнесу.
Застосовуючи наведені методи, ви отримуєте конкурентні переваги та впевненість у своєму виборі.
