Чи замислювалися ви, як визначити потенціал продажів у певній галузі або регіоні?
Ємність ринку – це загальний обсяг товарів чи послуг, які можуть бути реалізовані на ринку за певний період.
І новачкам, і професіоналам бізнесу корисно знати обсяг ринку. Розповідаємо, як порахувати його в ніші різними методами і навіщо це потрібно.
Що таке обсяг ринку
Обсяг або ємність ринку – це маркетинговий та економічний показник. Він демонструє, скільки товару купують люди в певній ніші за заданий період. Його розраховують у грошах, одиницях або обсязі продукції.
Види обсягів ринку
- Потенційний. Ця величина показує найбільший можливий попит і допомагає дізнатися, скільки споживачів може бути на ринку. Потенційна ємність далека від реальних чисел, але допомагає побачити можливості для розширення.
- Фактичний. Ця величина показує, скільки товару вже є на ринку. Якщо ви тільки відкриваєте бізнес, за допомогою цієї інформації можна дізнатися становище конкурентів.
- Доступний. Показник відображає кількість реальних споживачів, які готові користуватися послугами або товарами вашої компанії. Іншими словами, це ваша ніша на ринку.
Приклад:
Ви вирішили відкрити салон краси в Києві. Потенційний обсяг – це кияне, які в принципі стежать за зовнішнім виглядом. Підстригаються в перукарнях, купують доглядову косметику, роблять домашні процедури. Цих споживачів ще потрібно переконати в тому, що їм потрібні послуги професіоналів.
Фактичний обсяг – це люди, які вже ходять у салони краси Києва. Це готова аудиторія – їх не потрібно переконувати в користі послуг салону.
Доступний обсяг – це ваші клієнти. Якщо ви відкриваєте елітний салон – це будуть люди з високим доходом, можливо, знаменитості. У цьому разі ті, хто користується послугами салонів економ-класу, не входять у доступну ємність.
Потенційна ємність ринку – найбільша з цих величин. Доступна – найменша.
Коли розраховувати ємність ринку
Розрахунок ємності ринку потрібен у моменти, коли бізнес планує запуск нового продукту або вихід у нову нішу. У цьому розділі ми розглянемо, в яких ситуаціях така оцінка є найбільш корисною для прийняття рішень.
Перед стартом бізнесу
Розрахунок ємності ринку – це один з етапів підготовки до відкриття бізнесу. Цей показник допомагає зрозуміти реальні перспективи проєкту, спланувати вихід на ринок, вивчити конкурентів і розробити стратегію продажів.
Корисно володіти інформацією про обсяг ринку, якщо ви пропонуєте проєкт інвесторам. Це один зі способів переконати їх, що напрямок прибутковий і вкладатися варто.
Щорічно або щоквартально
Корисно періодично оцінювати ємність ринку, на якому працює компанія. Для різних ніш період розрахунку різний. У середньому проводити цю процедуру варто раз на квартал або раз на рік – залежно від змін на самому ринку.
Розрахунки допомагають зрозуміти, яке місце бізнес посідає серед конкурентів. Наприклад, цього року компанія продала менше товарів і послуг, ніж у попередньому. Варто порахувати обсяг ринку, щоб зрозуміти, де проблема. Можливо, ємність зменшилася, тоді спад продажів закономірний. Якщо ринок не змінився або його ємність зросла – фірма поступається конкурентам.
Які знадобляться дані
Перед тим, як порахувати потенційний, фактичний чи доступний об’єм ринку – потрібно отримати певну інформацію. Нижче універсальний список, який точно стане в пригоді на початку дослідження.
Час
Спочатку визначимо часові межі розрахунку. Безглуздо брати великі періоди, наприклад, 10 років. Оптимальний термін – один рік. Якщо хочеться простежити динаміку змін, можна розрахувати ємність за роками, а потім порівняти ці показники.
Найкоротший період розрахунку потрібно брати для сезонного бізнесу. Наприклад, квіткові магазини отримують більше виручки у свята – 14 лютого, 8 березня, 1 вересня. У цьому разі річний обсяг буде неточним показником.
Географія
Також потрібно визначитися з географічними межами ринку. Це територія, на якій компанія готова продавати товар – країна, місто, район міста тощо.
Якщо ми розраховуємо ємність для території країни, потрібно користуватися офіційними даними і державною статистикою. Якщо територія менша, допомагають опитування і локальні дослідження.
Аудиторія
Цільова аудиторія, тобто ті, хто купуватиме ваші товари та послуги. Корисно отримати якомога більше інформації про потенційних покупців. Ці дані особливо потрібні, коли ми рахуємо доступну ємність.
Під час визначення аудиторії не можна покладатися тільки на інтуїцію, потрібно ознайомитися з опитуваннями та дослідженнями. На старті бізнесу може здаватися, що товар корисний усім. Швидше за все, це не так. Що точніше ми опишемо цільову аудиторію продукту, то ближчими до реальних будуть наші розрахунки.
Вартість
Ємність ринку рахують у грошах або в натуральних величинах. Наприклад, у кількості упаковок. Перед розрахунками потрібно дізнатися середню вартість товару при оптових і роздрібних продажах. Ця цифра стане в пригоді за будь-якого методу розрахунку.
Де брати інформацію
- Офіційна статистика. Державна статистика, фінансові та аналітичні звіти великих компаній або норми споживання товарів, які публікуються. Ці дані можна знайти у відкритому доступі.
- Дослідження. Деякі маркетингові чи соціологічні дослідження можна прочитати безкоштовно. Якщо такої можливості немає – корисно провести опитування споживачів самостійно. Це коштуватиме грошей, людиногодин і займе чимало часу, але допоможе краще пізнати аудиторію конкретного бізнесу та її поведінку.
- Оцінки експертів. Фахівці діляться думкою про ємність і перспективи того чи іншого ринку. Можна взяти кілька готових думок і на їхній основі обчислити середню експертну оцінку.
- Статистика запитів у пошукових системах. Статистику можна дивитися і в Google. При цьому Google показує тільки динаміку змін.Запити в пошукових системах не дорівнюють обсягу ринку, але показують інтерес аудиторії до продукту. Якщо розрахувати потенційну ємність через статистику пошукових систем – вона приблизно дорівнюватиме 10-20% від кількості цільових запитів зі словом «купити».
Як порахувати обсяг ринку товару: три методи
Щоб оцінити потенціал продажів, важливо вміти правильно визначати обсяг ринку для конкретного товару. У цьому розділі ми розглянемо три методи розрахунку, які допомагають отримати точніше уявлення про можливості бізнесу.
Метод «знизу – вгору»
Цей метод розрахунку ще називають «за нормою споживання». Спосіб допомагає дізнатися, скільки товару купили споживачі на конкретному ринку за певний період – зазвичай рік.
Норми споживання затверджують державні органи:
- норми споживання продовольчих товарів можна знайти на сайті МОЗ,
- норми витрати дезінфекційних засобів під час оброблення від коронавірусу.
- норми витрати палива для машин – у розпорядженні Мінтрансу.
Формула:
Чисельність цільової аудиторії помножити на норму споживання продукту.
За допомогою цих обчислень ми дізнаємося обсяг у кількісному вираженні. Якщо потрібно порахувати ємність у грошах, отримане число множимо на середню вартість одиниці товару. Якщо в об’ємному вираженні – на середній обсяг однієї упаковки.
Наприклад, ми плануємо виробляти молоко з жирністю 1,5-3,2%. У нормах зазначено, що обсяг споживання такого товару – 50 кг на рік на людину. Один пакет молока в середньому важить 1 кг і коштує 66 грн. Ви збираєтеся відкрити бізнес у місті, де 500 тисяч дорослого населення – вони й будуть цільовою аудиторією продукту.
Обсяг у кількісному вираженні: 500 000 осіб х 50 пакетів молока = 25 мільйонів пакетів молока
Обсяг у грошовому вираженні: 500 000 осіб х 50 пакетів молока х 66 грн = 1 мільярд 650 мільйонів грн.
В обсязі продукції: 500 000 осіб х 50 кг молока = 25 000 тонн молока.
Ці обчислення покажуть потенційну ємність ринку. Щоб отримати доступну ємність, потрібно знати більше про споживачів: де вони купують продукти і за якою вартістю, якій марці молока надають перевагу, скільки молока купують реально тощо.
Метод «зверху – вниз»
Якщо для попереднього методу розрахунку потрібна інформація про споживачів, то для цього знадобляться дані від виробників товару. Цей метод підходить, коли конкуренти вашого бізнесу публічно розміщують звіти. Формула:
Обсяг ринку = всі роздрібні продажі в досліджуваній ніші
На практиці отримати інформацію від усіх конкурентів нереально, тому можна вивчити звіти тільки великих гравців. Для цього знаходимо компанії, які займають 80-90% ринку, і складаємо їхні дані про продажі. Цей метод розрахунку точніший, ніж метод «знизу – вгору».
Уявімо, що компанії «Квіточка», “Вишенька” і «Зірочка» – лідери у вашій галузі. Ці три фірми займають 95% усього ринку. Вам вдалося знайти їхню звітність. Вийшла така інформація про роздрібні продажі за рік – у грн:
- “Квіточка”: 5 млрд
- “Вишенька”: 3 млрд
- “Зірочка”: 1,5 млрд
Ємність цього ринку: 5+3+1,5 = 9,5 мільярдів грн
Ця цифра відображає реальний попит покупців на товар.
Метод реальних продажів
Цей метод найменш популярний, зазвичай його використовують дослідницькі агентства. Вони укладають договір із лідерами галузі та отримують інформацію про реальні продажі товарів і послуг. Далі фахівці аналізують цю інформацію і роблять висновок про ємність ринку.
Такі розрахунки дадуть найточніший результат, але провести обчислення самостійно не вийде. Можна замовити дослідження в агентстві – за таку послугу доведеться заплатити. Готові звіти можуть коштувати від 35 до 100 тисяч грн – вартість залежить від особливостей ніші та розрахункового періоду. Дослідження на замовлення обійдеться дорожче готового.
Що ще врахувати
При оцінці ринку важливо враховувати не лише цифри, а й поведінку та потреби споживачів. У цьому розділі ми розглянемо додаткові фактори, які допомагають зробити аналіз більш точним і корисним для бізнесу.
Ризики
Жоден із методів розрахунку не включає в себе можливі ризики, їх потрібно розглядати окремо. Для цього оцініть, які сфери впливають на ваш бізнес.
Наприклад, ви продаєте квіти, тому залежні від постачальників. А постачальники залежать від погодних умов, вартості добрив та інших факторів. Коливання в цих сферах можуть позначитися на бізнесі.
Інший вид ризику – сезонність попиту. В Україні більше квітів продають перед святами. Ємність ринку в ці періоди буде збільшуватися, а в інші – зменшуватися.
Компанії, які вже працюють у вашій сфері
При первинному розрахунку ємність ринку може бути привабливою. Далі потрібно звернути увагу на кількість компаній, які вже є в обраній сфері. Якщо їх занадто багато – ефективно працювати за такої конкуренції буде важко. Можливо, вкладення не окупляться і бізнес буде збитковим.
Якщо компаній на ринку багато, потрібно оцінити задоволеність споживачів. Конкуруючі фірми можуть виробляти неякісний товар, який не подобається людям. Якщо дати більш привабливу пропозицію – велика кількість конкурентів не буде на заваді.
Обсяг ринку потрібно знати, щоб оцінити перспективи напряму, визначити своє місце серед конкурентів і знайти відповідну стратегію розвитку. Корисно робити такі розрахунки регулярно, щоб бачити динаміку змін у бізнесі.
Підсумок
Дізнатися обсяг ринку можна самостійно або замовити розрахунок в агентстві. Приблизну інформацію вийде порахувати без сторонньої участі. Але коли потрібна висока точність – варто звернутися до професіоналів.
