Ви коли-небудь замислювалися, чому одні рекламні кампанії приносять прибуток, а інші з’їдають бюджет без результату? Секрет у тому, що успішна реклама не про витрати, а про ефективність.
Перфоманс маркетинг – це саме той підхід, який дозволяє платити не за покази чи абстрактні кліки, а за конкретні дії користувачів: покупку, заявку або будь-яку іншу цінну конверсію для вашого бізнесу. Іншими словами, ви платите тільки тоді, коли реклама дійсно працює.
Performance Marketing – це модель інтернет-реклами, де оплата відбувається за конкретну дію користувача: клік, покупку або заявку.
У цій статті ми розберемо, як працює Performance Marketing, які інструменти допомагають відстежувати результати і як оптимізувати кампанії, щоб отримувати максимум від вкладених коштів. Навіть якщо ви новачок, після прочитання зрозумієте основні принципи і зможете застосувати їх на практиці, не витрачаючи гроші даремно.
Що таке performance-маркетинг
Просувати свій бізнес ефективно, не упускати важливих деталей, одразу помічати помилки та неточності, бачити, куди «витікають» цінні ресурси, і розвивати те, що збагачує компанію – чи можливо поставити галочки навпроти всіх пунктів?
Підхід до просування можна застосувати будь-який, але, щоб бізнес не перетворився на хаос, відстежувати результати роботи було б дуже і дуже корисно. А інакше – як зрозуміти, що просування дійсно працює і ви вклали кошти не даремно?
Performance-маркетинг – це інтернет-маркетинг з акцентом на вимірювання ефективності. Інакше кажучи, це вид маркетингу, суть якого полягає в постановці чітких цілей і відстеженні їхнього досягнення у вимірюваних параметрах.
У performance-маркетингу виділяють такі особливості:
- Можливість досягати конкретних вимірюваних результатів
- Ви ставите конкретну мету і перевіряєте, чи досягнута вона, завдяки характеристикам, які можна порахувати, виміряти.
- Відстеження ефективності маркетингової кампанії в реальному часі
Для кожного способу просування є можливість регулярної перевірки даних, тобто показники представляються наочно, і в будь-який момент стратегію просування можна переграти, щоб змінити результати. Серед точних даних, на які є можливість вплинути протягом усього проєкту – бізнес-показники (ROI, CPA, LTV, CLR та інші).
Якщо ви тільки починаєте розбиратися в Performance Marketing, спершу зосередьтесь на трьох ключових моментах: аналітика, таргетинг і оптимізація рекламних кампаній. Важливо постійно відстежувати результати, бачити, що працює, а що ні, і швидко вносити корективи.
Починайте з невеликих тестів. Не намагайтесь охопити все відразу. Перевіряйте різні формати реклами, канали і аудиторії, щоб зрозуміти, що приносить найбільший результат для вашого проєкту.
Наша школа Onpage School спеціалізується на курсах з маркетингу. Якщо вас цікавить ця тематика, пройдіть наш курс по комплексному маркетингу. Ви отримаєте практичні знання, які можна одразу застосувати, і навчитеся планувати, запускати та аналізувати ефективні рекламні кампанії.
Основні етапи Performance Marketing
Визначення ваших цілей
Чітко сформулюйте, яку дію користувача ви хочете отримати – покупку, заявку, підписку або іншу конверсію.
Аналіз вашої аудиторії
Вивчіть свою цільову аудиторію: хто ваші потенційні клієнти, які у них потреби та поведінка в інтернеті.
Вибір каналів і інструментів
Розподіліть бюджет між каналами, де ваша аудиторія найбільш активна: соціальні мережі, пошукові системи, email або партнерські мережі.
Створення рекламного повідомлення
Розробіть креативи і тексти, які мотивують користувача зробити потрібну дію.
Запуск рекламної кампанії
Налаштуйте рекламу у вибраних каналах, визначте ставки та аудиторії для показів.
Відстеження та аналітика
Використовуйте інструменти аналітики, щоб бачити, які кампанії працюють, а які потребують корекції.
Оптимізація реклами
Постійно тестуйте креативи, аудиторії та ставки, щоб підвищити ефективність і зменшити витрати.
Звітність і висновки
Підводьте підсумки, аналізуйте результати та використовуйте їх для планування наступних кампаній.
Об’єднання різних каналів просування
Щоб performance-маркетинг діяв максимально продуктивно, необхідно задіяти в проєкті просування різні канали.
Головними інструментами перфоманс-маркетингу є:
- SMM (маркетинг у соціальних мережах, таргетована реклама)
- SEO-просування і контекстна реклама (відповідні запиту банери, оголошення в пошукових системах, які користувач бачить у пошуковій видачі)
- email-маркетинг (системний маркетинг за допомогою ел. листів)
- маркетплейси (реклама в товарних картках, каталозі, акціях, у пошуку і на банерах всередині маркетплейсів)
- нативна реклама (реклама, логічно включена в контент сторінки, на якій розміщується)
- mobile-маркетинг (форма маркетингу, контент в якій орієнтований на ознайомлення з мобільних пристроїв)
- ремаркетинг (вид маркетингу, спрямований на показ користувачеві вже відвіданих раніше сторінок)
- партнерські програми (системи, в яких партнери допомагають виробнику/продавцю в реалізації товарів і послуг)
Складові performance-маркетингу
Перед впровадженням стратегії перфоманс-маркетингу необхідно обміркувати, чого компанії необхідно досягти, який результат очікується. Це підводить нас до першого і, ймовірно, головного з етапів цього підходу:
Постановка цілей
Абстрактним цілям тут не місце. Замість «збільшити продажі» вказуйте «вийти на щомісячний дохід у 250 тисяч гривень до початку року».
Оптимальніше за все виставляти для однієї маркетингової кампанії тільки 2-3 цілі – меншу кількість, по-перше, легше досягти, а по-друге, можна опрацювати набагато ретельніше.
Планування комплексного підходу до просування
Комплекс технік і каналів реклами для кожного бізнесу підбирається індивідуально. Усе залежить від шляху, яким проходить покупець, і від каналів, які можуть на цей шлях вплинути. Необхідно виділити та використовувати тільки ті інструменти, які впливають на всі сфери бренду.
Управління каналами просування
Для performance-маркетингу треба розуміти, що важливість становить не тільки сама наявність заявки (нового клієнта), що надійшла, а й обізнаність про те, звідки вона прийшла. Це безпосередньо впливає на бюджет, який виділяється на здійснення маркетингової кампанії.
Під час проєкту буде зрозуміло, у розвиток яких каналів потрібно вкладатися – які приносять результат, а які є непродуктивними і підлягають опрацюванню, заміні або скасуванню зовсім.
Аналітика даних
Цей етап не можна поставити на якесь певне місце, він не перший і не останній, оскільки є наскрізним. Аналітика даних – те, що має відбуватися на кожному кроці. Саме це відрізняє performance-маркетинг від багатьох інших методів просування.
Дані минулих періодів
Планування комплексної стратегії маркетингу – має здійснюватися не універсальним чином, а суворо на основі попередньої активності бренду, поточної ситуації та бажаного майбутнього безпосередньо для конкретної компанії.
Канали просування – мають бути підібрані з огляду на проаналізовану динаміку бізнесу за використовуваними раніше каналами і дослідженням поточних трендів ринку.
Необхідність аналізу інформації присутня на всіх етапах, до і після них. Відстеження показників крізь увесь проєкт – головна відмінність перфоманс-маркетингу і запорука досягнення вимірних результатів.
Ефективність performance-маркетингу
Універсальної для всіх компаній стратегії performance-маркетингу не існує, показники для моніторингу обираються виключно корисні для конкретної компанії. Серед них можуть бути:
Унікальні відвідувачі
Нові користувачі на сайті. Протилежне – постійні відвідувачі.
Ліди, залучені за допомогою маркетингу (MQL)
Потенційні покупці, які виявили до компанії мінімальний інтерес. До них належать користувачі, які ознайомлені з інформацією про товар/послугу, усвідомлюють цінність продукту для себе, але з якихось причин ще не готові здійснити покупку.
MQL, готові зробити покупку (SQL)
Тут ідеться про користувачів, які вже прийняли рішення придбати продукт і готові взаємодіяти безпосередньо з відділом продажів.
Коефіцієнт укладених угод
Цей показник вимірює ефективність маркетингового просування – у розрахунок беруться ліди, які були залучені за допомогою маркетингу і завершили операцію, тобто придбали продукт.
Регулярний щомісячний дохід компанії (MRR)
Показник, без якого не вдасться сформувати підсумкові результати просування. Перевірка динаміки MRR – обов’язковий пункт під час реалізації будь-якого підходу інтернет-маркетингу.
Список може наповнюватися новими показниками і змінюватися на всіх етапах просування. Список показників створюється на підставі поставлених цілей і каналів, які задіює маркетингова кампанія.
Приклад роботи performance-маркетингу
Приклад роботи performance-маркетингу можна розглянути на прикладі салону краси, який прагне збільшити обсяг продажів та залучити більше нових клієнтів на сайт і в соціальні мережі. Спочатку важливо визначити майданчики, які відвідує ваша цільова аудиторія, і на основі цього підібрати медійні інструменти. Розпочніть рекламну кампанію в соціальних мережах, використовуючи актуальні платформи, і розповідайте користувачам та передплатникам про свій салон краси. Діліться корисною та цікавою інформацією, наприклад порадами з догляду за волоссям і шкірою, лайфхаками з макіяжу, а також розгляньте можливість запуску таргетованої реклами для конкретної аудиторії, наприклад у Facebook.
Одночасно слід приділити увагу сайту салону та зайнятися його SEO-оптимізацією, щоб він максимально відповідав пошуковим запитам користувачів. Сайт повинен бути корисним для потенційного клієнта, містити актуальну інформацію, якісні зображення та можливість онлайн-запису з вибором часу, послуги та фахівця. Контекстна реклама також допоможе привернути увагу до ваших послуг, розміщуючи оголошення у тематичній пошуковій видачі, що позитивно вплине на відвідуваність сайту та соціальних мереж. Після цього варто повернути клієнтів, які пішли або давно не користувалися послугами, за допомогою інструментів ремаркетингу – push-повідомлень, тригерних email-розсилок та таргетованої реклами, що допоможе підвищити повторні продажі та зміцнити лояльність аудиторії.
Висновок
Щоб бізнес розвивався, важливо не просто мати ідеї, а перетворювати їх у конкретні дії. Плануючи майбутнє компанії, визначайте чіткі цілі, строки і вимірювані показники, щоб бачити реальні результати своєї роботи. Це дозволяє зрозуміти, що працює, а що потребує корекції.
Не забувайте про ресурси – гроші, час і людей. Використовуйте їх ефективно, концентруючись на тих напрямках, які приносять максимальний результат. Постійно стежте за показниками: продажами, конверсіями, залученістю клієнтів. Також важливо враховувати ситуацію на ринку – конкуренти, тренди, зміни у поведінці споживачів.
Пам’ятайте, що успішне просування бізнесу – це системна робота, де кожне рішення має сенс і вимірюється. Якщо поєднувати планування, аналіз та правильний розподіл ресурсів, ваш бізнес буде рухатися вперед впевнено і стабільно.
