Вас коли-небудь бентежило, як ефективно представити усі ключові елементи бізнесу на одному аркуші? Або ви запускали новий проєкт і не були впевнені, з чого почати?
Business Model Canvas – це візуальний інструмент, який допомагає структурувати бізнес-модель компанії через дев’ять ключових блоків.
У цій статті ми поговоримо про бізнес-модель Canvas – один із найпопулярніших інструментів стратегічного управління, який дозволяє на одному аркуші паперу описати бізнес, проаналізувати його, виявити слабкі та сильні сторони.
Використання Business Model Canvas
Цей метод розробив швейцарський бізнес-аналітик Александр Остервальдер, тому його ще називають моделлю Остервальдера або бізнес-моделлю Canvas.
Вона є базовим інструментом для аналізу бізнесу: з її допомогою можна знайти сильне ціннісне пропозицію для клієнтів, перевірити життєздатність ідеї або стартапу, побачити ризики та точки зростання.
Бізнес-модель Canvas складається з дев’яти основних блоків:
- Ключові партнери
- Ключові дії
- Ціннісне пропозиція
- Взаємодія з клієнтами
- Сегменти клієнтів
- Ключові ресурси
- Канали залучення клієнтів
- Структура витрат
- Потоки доходів
Модель Canvas є універсальною – її можна застосовувати як для аналізу нового проєкту, так і для переосмислення вже існуючого бізнесу. Особливо вона корисна на етапі запуску стартапу, коли потрібно швидко протестувати гіпотези, зібрати концепцію та підготуватися до масштабування.
Ми рекомендуємо використовувати бізнес-модель Canvas кожному, хто планує створити свій продукт або проєкт, адже вона проста, наочна й дуже ефективна.
Business Model Canvas – один із найпопулярніших інструментів для аналізу нового або діючого бізнесу.
За допомогою цього фреймворка ви можете оновити або навіть повністю перебудувати свій бізнес.
Business Model Canvas як заповнювати?
Бізнес-модель – це компактне, спрощене уявлення про бізнес. Вона дає змогу цілісно описати та проаналізувати всю систему взаємопов’язаних бізнес-процесів.
Зверніть увагу на дві думки: це «компактне уявлення» і «вся система взаємопов’язаних бізнес-процесів». Іншими словами, бізнес-модель дає змогу побачити бізнес цілком, подивитися, як пов’язані між собою різні його елементи.
Business Model Canvas – один із базових методів для того, щоб побудувати бізнес-модель. Він не єдиний: за останні 20-30 років кількість таких інструментів кратно зросла.
Однак Business Model Canvas залишається одним із найпопулярніших. Ця модель дуже наочна: всі взаємопов’язані бізнес-процеси описані на одному аркуші.
Модель створена близько десяти років тому швейцарським теоретиком бізнесу Олександром Остервальдером і професором зі США Івом Піньє.
Вони описали цю методику в книзі «Побудова бізнес-моделей». Українською мовою Business Model Canvas перекладають як «канва бізнес-моделі».
Business Model Canvas представлений на малюнку нижче.
Аркуш ділиться на дев’ять частин, кожна з яких відображає один із бізнес-процесів. Ми заповнюємо частини аркуша й описуємо свої процеси в такому порядку:
- Сегменти покупців, або, по-іншому, цільова аудиторія.
- Ціннісна пропозиція для наших клієнтів.
- Канали, через які ми працюємо з нашими клієнтами.
- Як ми встановлюємо і підтримуємо відносини із сегментами клієнтів.
- Хто наші партнери і як ми вибудовуємо взаємодію з ними.Джерела заробітку.
- Структура витрат. Це витрати, які нам доведеться покрити, щоб не залишитися в мінусі.
- Ключові ресурси.
Кожен сегмент доповнено запитаннями, які допоможуть заповнити модель. Натисніть на малюнок вище, щоб завантажити Business Model Canvas.
Шаблон також можна завантажити на сайті самого Остервальдера за посиланням. Business Model Canvas можна заповнити від руки, наклеїти на нього стікери або використовувати відповідні програми. Наприклад, шаблон є в бібліотеці Miro.
Business Model Canvas для стартапу
Business Model Canvas сильно спростить запуск стартапу, а може і зовсім врятувати ваш бізнес. Як? За визначенням, стартап – це проєкт, який перебуває в пошуку стійкої бізнес-моделі.
Барбершоп або магазин «за рогом» – не стартапи. Їхні бізнес-моделі зрозумілі й випробувані багато разів. Стартап працює з новою технологією або з новим підходом, тому його бізнес-процеси не визначені.
Заповніть Business Model Canvas і починайте змінювати бізнес-процеси. Опишіть інші відносини з партнерами, поміняйте модель монетизації, додайте ще один сегмент споживачів.
Такі експерименти дадуть вам кілька варіантів бізнес-моделей. Тепер тестуйте їх на практиці: одна з них може виявитися сильною інноваційною моделлю.
Business Model Canvas для Netflix
Netflix – це стримінгова платформа, яка об’єднує в собі дві бізнес-моделі: контент за запитом і «з’їж стільки, скільки зможеш». Розбір компанії на канві бізнес-моделі наведено нижче.
Подивіться, як просто описана цільова аудиторія: любителі фільмів. Ціннісна пропозиція: отримати розважальний контент у будь-який момент часу. Так само просто описані відносини з клієнтами. Їм потрібно дати можливість вибрати контент і скористатися системою рекомендацій.
Шаблон стверджує, що сервіс потрібно зробити доступним на будь-якому пристрої. Ключові партнери – продюсери та компанії кабельного мовлення. Головні витрати – виробництво і ліцензування.
Як і в прикладі з Uber, вийшов гранично простий опис бізнесу – одна-дві картки на бізнес-процес. За допомогою такого опису ми можемо охопити весь бізнес цілком і побачити, як пов’язані його елементи. Ми також бачимо, що належить робити і де можливі труднощі.
Business Model Canvas для Uber
Давайте подивимося, як були б заповнені шаблони Business Model Canvas реально існуючих проєктів. Це приклади з сайту Business Model Analyst, який розбирає бізнес-моделі відомих компаній. Ми почнемо з Uber.
Uber не має власного автопарку, але залишається найбільшим провайдером послуг таксі у світі. Ця платформа об’єднує дві цільові аудиторії: власників автомобілів, які хочуть заробити, і споживачів послуг таксі. Ці дві групи будуть записані в блок «сегменти покупців».
У Uber два канали взаємодії: сайт і власний додаток. У customer relationship вказано сервіс із відгуками та рейтингами. З його допомогою клієнти можуть самостійно робити замовлення. Туди ж відноситься підтримка користувачів.
Ключові партнери платформи – це сервіси обробки платежів і системи, що визначають місце розташування користувачів. Ключові активності – розвиток платформи і маркетинг, спрямований на залучення пасажирів і водіїв. Чим більше водіїв, тим менший час очікування і нижча вартість.
Головні активності формують структуру витрат: розвиток технологічної платформи, сильний маркетинг і наймання співробітників. Опис заробітку в шаблоні максимально спрощений: відсоток з кожної поїздки.
Цільова аудиторія
У центрі Business Model Canvas знаходиться ціннісна пропозиція. Усі, хто навіть трохи знайомий з маркетингом, розуміють, що це центральний елемент бізнесу. У цій частині статті ми розберемо методику для створення сильної Value Proposition. Це Value Proposition Canvas або шаблон ціннісної пропозиції.
Права частина шаблону описує цільову аудиторію, з якою ми працюємо. Діаграма ділиться на три частини: jobs, pains і gains. Це властивості цільової аудиторії.
Наприклад, клієнт щодня їздить на роботу в офіс – це його jobs. Він їде в метро, де душно і некомфортно. Крім того, це довго. Але на таксі буде шалено дорого, а на своєму автомобілі доведеться стояти в заторах. Це pains. Останній елемент, gains, – це те, чого клієнт хотів би досягти. Йому б хотілося комфортно і недорого добиратися до роботи.
Заповнивши праву діаграму, ми йдемо в ліву частину і, як до пазла, додаємо відсутні елементи. Ми придумуємо рішення до болів і бажань ЦА, описаних нами раніше. Ці елементи: pain relievers (рятівники від болю), gain creators (творці цінності) і products and services (наші продукти та послуги).
У нашому прикладі продуктом буде електросамокат. Він дає змогу дістатися до роботи недорого, комфортно і не змінюючи свіже повітря на задушливе метро.
Дотримуйтесь принципу: продукт може бути або ліками, або вітамінами. Ліки позбавляють від хвороби і болю зараз, вітаміни захищають від проблем у майбутньому.
Обираємо бізнес-модель
Багато бізнес-моделей існували ще до інтернету. Стартапери зосереджені на проблемах користувача і на їх вирішенні, але як це монетизувати? Простіше вибрати з уже випробуваних моделей, ніж вигадувати своє.
Джерела називають різну кількість шаблонів бізнес-моделей. У деяких статтях цифра дорівнює 12, в інших – 17, іноді – 55. Список із 55 можна побачити в книзі «Бізнес-моделі. 55 найкращих шаблонів» (автори: Олівер Гассман, Каролін Франкенбергер, Мікаела Шик, вийшла в “Альпіні”). Книга розміщена на сайті «Вишки» за цим посиланням. Короткий огляд усіх бізнес-моделей починається на сторінці 383.
З багатьма з бізнес-моделей ми стикаємося у звичайному житті як користувачі. Наведемо кілька прикладів:
Але є бізнес-моделі, неочевидні для простого користувача. Наприклад, фріміум (freemium). При ній бізнес пропонує клієнтам базові послуги безкоштовно, стягуючи плату за додаткові налаштування. Як правило, це кілька планів із різними перевагами для клієнтів.
Інший приклад – ліцензування та продаж даних, чим займається Twitter. Він ліцензує і продає дані своїх користувачів третім особам: банкінгу, ритейлу та іншим великим бізнесам.
Якщо ви тестуєте і шукаєте відповідну бізнес-модель для свого стартапу, уважно вивчіть список шаблонів. Можливо, серед них знайдеться відповідний.
Як оцінювати бізнес-модель?
Ви склали бізнес-модель, заповнили кілька варіантів Business Model Canvas. Тепер потрібно оцінити, наскільки вони сильні та життєздатні. Для цього є сім запитань.
Вартість перемикання
Наскільки складно споживачам «піти» до іншої компанії?
Регулярний дохід
Чи потребує кожен продаж нових зусиль, чи після першої угоди є гарантія наступних доходів?
Доходи і витрати
Ви отримуєте дохід до чи після того, як виникають витрати?
Революційна структура витрат
Ваша модель витрат краща, ніж у конкурентів?
Перекладання роботи на інші сторони
Чи дозволяє ваша бізнес-модель споживачам і третім сторонам безкоштовно створювати цінність для вашої компанії?
Масштабованість
Чи можете ви рости, не стикаючись із перешкодами – наприклад, пов’язаними з інфраструктурою, підтримкою споживачів, наймом персоналу?
Захищеність від конкуренції
Чи легко скопіювати ваш бізнес?
Дайте відповідь на ці запитання – і ви оціните потенціал своєї бізнес-моделі. Можливо, вже на цьому етапі ви зможете вибрати найперспективніший варіант із тих, що придумали раніше.
Інноваційні бізнес-моделі
Багато гігантів – це інноваційні бізнес-моделі, а не чудовий продукт. Наприклад:
- Amazon став найбільшим інтернет-магазином у світі, не маючи жодного традиційного магазину.
- Apple є найбільшим продавцем музики, хоча не володіє жодною студією і не продає компакт-диски.
- Skype довгий час був найбільшим телекомунікаційним провайдером у світі, хоча не має власної мережевої інфраструктури.
- Netflix вдихнув нове життя у відеопрокат, не маючи жодного фізичного пункту прокату.
- Starbucks – найбільша у світі мережа кав’ярень, що продає звичайну каву за преміум-цінами.
Розгланемо прихований інноваційний потенціал бізнес-моделі. Спочатку, на старті проєкту, вам потрібно оновити продукт. Наступний крок – оновлення процесів. Але потім ви оновлюєте бізнес-модель. Це прихований потенціал: бізнес-модель може реалізувати неочевидні можливості вашого продукту або компанії.
Якщо відштовхуватися від наявних у галузі рішень, то навряд чи вийде щось нове. Межею стане те, що вже існує. Ось принципи, які дадуть змогу створити нову бізнес-модель:
- Ігнорувати домінуючу галузеву логіку. Не повторюйте те, що роблять конкуренти і що відбувається на ринку. Створюйте нове.
- Забути про минуле. Переконайте себе, що ви перебуваєте в початковій точці і починаєте рухатися тільки зараз. Ви починаєте з нуля: не знаєте, що ви вже робили, з якими труднощами стикалися ваші користувачі, іншу подібну інформацію.
- Перестати озиратися на конкурентів. Інші компанії вивчати потрібно, але якщо дивитися тільки на них, нічого нового не вийде.
- Кинути виклик ортодоксальності. Не думайте про те, як вас сприймуть. Неважливо, наскільки незвичайним буде ваше рішення, якщо воно розв’язує проблему користувачів або має хоч якийсь сенс.
- Генерувати якомога більше ідей. Можна побудувати воронку: у верхній частині буде, наприклад, 100 ідей. З них дві або три спрацюють – просто за теорією ймовірності.
- Дозволити собі помилятися. Це особливо добре працює для бізнес-моделей. Якщо ви зробили один варіант, не зупиняйтеся на ньому, робіть ще. У вас буде кілька варіантів, і ви можете піти тестувати їх. Business Model Canvas для цього ідеально підходить.
Lean Canvas
Ви можете зіткнутися з альтернативною методикою – це Lean Canvas. Вона дуже схожа на Business Model Canvas. Аркуш також ділиться на дев’ять частин, але деякі бізнес-процеси різняться. Побачити lean canvas можна на малюнку нижче.
Lean Canvas відштовхується від методології lean startup, «ощадливий стартап». Ця технологія спрямована на економію ресурсів: ми не робимо те, що нікому не потрібно, а спочатку дізнаємося про потреби, і тільки потім починаємо будувати цей бізнес.
Висновок
У цій статті ми розібрали Business Model Canvas – з усіх можливих боків. Повторимо, що методик для створення бізнес-моделей багато. Наприклад, якщо ви робите соціальний стартап, то для цього є особливий фреймворк.
Однак Business Model Canvas – це базова, дуже популярна модель. Створюєте ви стартап чи хочете проаналізувати вже діючий бізнес – подивіться насамперед на цю методику.
