Чи хотіли б ви дізнатися, як ефективно привертати увагу клієнтів і стимулювати їх до покупки?
AIDA – це маркетингова модель, яка описує послідовність кроків для взаємодії з аудиторією: увага, інтерес, бажання та дія.
Розповідаємо, що це таке і як її використовувати. Показуємо на прикладі, як розробити маркетингове повідомлення або воронку за допомогою AIDA.
AIDA – популярна модель сильних маркетингових повідомлень
AIDA – популярна схема, за якою пишуть тексти, що продають, і складають рекламні повідомлення. Це одна з найвідоміших моделей для копірайтингу, що продає. Крім того, на її основі розробляють маркетингові воронки.
Модель являє собою чотири кроки, через які потрібно провести покупця. Кожна літера відповідає одному з цих кроків.
Усі чотири кроки можуть міститися в одному тексті, що продає, – наприклад, в email-листі або на цільовій сторінці. Іноді схему розбивають на кілька кроків. Так, перший лист в email-розсилці може відповідати етапу A, другий – I і так далі. Ми розберемо кожну букву в моделі детально.
A – Attention, Awareness – увага, обізнаність
Щоб людина стала потенційним покупцем, вона має знати про існування компанії. Тобто потрібно привернути її увагу.
Якщо не вийде привернути увагу, інші етапи AIDA будуть марні. На етапі A потрібно визначити свою цільову аудиторію і знайти спосіб, як розповісти їй про своє існування.
Буква A у тексті, що продає, – це заголовок, який привертає увагу. Наприклад: «Як штучний інтелект допомагає вивчити англійську?»
Рівень A – це контекстна, таргетована, тизерна реклама, SEO, контент-маркетинг, банери, білборди, партизанський маркетинг, листівки, оголошення в газеті та інші інструменти.
На цьому етапі важливо правильно вибрати цільову аудиторію. Інакше ви будете показувати пропозицію тим, кому вона не потрібна. Тоді на перший етап піде великий бюджет, а покупок буде мало. Важливо також прописати маркетингові повідомлення для кожного сегмента аудиторії.
I – Interest – інтерес
Мета цього етапу – зацікавити покупця. Припустимо, користувач побачив рекламу і перейшов на сайт або в соціальні мережі. Або побачив привабливий заголовок і почав читати текст. Щоб утримати клієнта, потрібно дати йому корисну і структуровану інформацію про продукт.
Ось що роблять на етапі I:
- розповідають про завдання, які вирішує продукт;
- пропонують вигідні тарифи;
- розповідають про переваги продукту.
Після I-етапу покупець має розуміти, що йому пропонують і чим це для нього корисно.
D – Desire – бажання
Мало викликати інтерес – потенційний покупець має захотіти придбати товар. На третьому етапі потрібно мотивувати купити.
На етапі D покупцеві розповідають, як товар або послуга змінить його життя: показують кейси та відгуки, які малюють читачеві образи того, як продукт вирішує проблеми клієнта. На етапі D можна використовувати знижку – вона створює бажання купити просто зараз.
Один зі способів – дати користувачеві можливість спробувати продукт. За кілька днів або тижнів той зрозуміє, чи дійсно йому потрібен товар.
Якщо немає можливості запропонувати демоверсію, менеджер з продажу може показати, як працює продукт, і повторити, які проблеми продукт вирішує.
A – Action – дія
На цьому етапі формують кінцеву пропозицію для покупця. Тут клієнту показують цільову дію – що потрібно зробити, щоб придбати продукт. Часто використовують мотивуючі гасла.
Якщо на попередньому етапі ви не використовували обмежену пропозицію зі знижкою, можна використати її тут. Або нагадати клієнтам, що скоро ціна продукту збільшиться.
Іноді до формули додають S – Satisfaction – задоволення. Цей етап настає, коли клієнт уже придбав продукт. S – це якісне виконання зобов’язань. Воно потрібне, щоб клієнт продовжив користуватися послугами компанії.
Приклад використання моделі AIDA
Припустимо, ви продаєте квартири від забудовника в будинку комфорт-класу. Розберемо, що можна зробити на кожному етапі.
Attention. Вашою цільовою аудиторією, найімовірніше, буде середній клас. Зараз ці люди винаймають квартиру в центрі або недалеко від нього. Можливо, у них є машина. Вони працюють на кваліфікованій роботі та проводять багато часу в інтернеті.
Отже, ви можете привернути увагу потенційних покупців за допомогою білбордів, розташованих на жвавій дорозі в центрі. Також можна запустити контекстну рекламу в пошуку за запитами «Купити квартиру» і «Квартири в новобудові».
Можна виділити для таргетованої реклами кілька сегментів аудиторії і для кожного скласти свої оголошення. Наприклад, багато молодих сімей чекають на дитину – в оголошеннях на цю аудиторію важливо написати про дитячий садок поруч із будинком.
Interest. Розкажіть головне, що потрібно знати про квартири в цьому будинку. Вкажіть ціну. Напишіть, чим будинок відрізняється від інших новобудов.
Розкажіть про вигідні пропозиції: низький відсоток за іпотекою, велику знижку в разі купівлі на етапі котловану, оздоблення в подарунок.
Desire. Покажіть, як квартири будуть виглядати після ремонту. Додайте на сайт віртуальну екскурсію. Розкажіть, наскільки зручно жити в цьому будинку: наприклад, напишіть про те, що до метро можна дійти за десять хвилин прогулянки парком.
Якщо будинок добудований або майже добудований, можна проводити індивідуальні екскурсії та показувати квартири.
Action. Вкажіть на сайті якомога більше контактів для зв’язку і напишіть години роботи. Створіть форму для замовлення дзвінка та бронювання квартири.
Адаптація AIDA під сучасні реалії
Інтернет змінив правила гри. Сьогодні покупець може пройти всі етапи AIDA за лічені хвилини, переглядаючи сайт з телефона. Або навпаки – розтягнути процес на місяці, порівнюючи десятки пропозицій.Соціальні мережі додали новий вимір моделі.
Тепер на етапі “інтерес” клієнти часто йдуть читати відгуки в Google або питають поради у друзів у Facebook. А на етапі “бажання” дивляться відео-огляди на YouTube або шукають знижки в Telegram-каналах.
Тому сучасна AIDA має працювати на всіх майданчиках одночасно. Недостатньо просто розмістити рекламу – потрібно подбати про присутність там, де ваші клієнти шукають додаткову інформацію.
Висновок
AIDA залишається робочою схемою через майже сто років після створення, бо базується на логічному процесі прийняття рішень. Люди завжди спочатку помічають щось нове, потім цікавляться деталями, потім оцінюють користь для себе і тільки після цього діють.
Головний секрет успішного використання моделі – не сприймати її як жорстку схему. AIDA працює краще, коли ви адаптуєте її під конкретний продукт, аудиторію та ситуацію. Іноді потрібно більше часу приділити створенню бажання, іноді – швидше підштовхнути до дії.
Пам’ятайте: навіть найкраща модель не замінить розуміння своїх клієнтів. Спочатку дізнайтеся, що насправді хвилює вашу аудиторію, а потім використовуйте AIDA, щоб структурувати своє повідомлення.
