Як залучити клієнтів

Ви коли-небудь думали, чому одні бізнеси постійно знаходять нових клієнтів, а інші ледве утримують наявних?

Залучення клієнтів – це комплекс дій, спрямованих на привернення уваги потенційних покупців і перетворення їх на постійних клієнтів.

У цій статті ми розглянемо ефективні способи залучення аудиторії, інструменти для комунікації та підвищення інтересу до продукту або послуги. Ви дізнаєтесь, як правильно побудована стратегія допомагає збільшувати продажі і зміцнювати довіру клієнтів.

Універсального методу не існує, але є способи, які використовуються в кожній сфері діяльності: реклама (контекстна, медійна), просування в соцмережах, SEO.

Не варто вдаватися тільки до відомих методів, необхідний і нестандартний підхід: пустіть клієнтів у закулісся компанії, запропонуйте їм бонуси за відгуки або підготуйте навчальний курс.

Основа залучення клієнтів

Основа залучення клієнтів полягає в розумінні потреб аудиторії і створенні пропозицій, які їх зацікавлять. Саме від цього залежить, наскільки легко привернути увагу і утримати інтерес потенційних покупців.

Продукція

Найважливішим способом залучення клієнтів, безсумнівно, є сама якість продуктів. Якщо вона на гідному рівні, споживачі відвідуватимуть магазин знову і ділитимуться своїми гарними враженнями з оточенням.

Неякісні товари викликають безліч негативних відгуків, тим самим відлякуючи нових покупців. Тому компанії особливо важливо зробити свою продукцію якомога кориснішою та привабливішою.

Для цього зосередьтеся на таких характеристиках:

• Оригінальність. Ви можете підвищити інтерес споживачів до продукції, якщо вона має якості, які не зустрічаються в аналогічних товарах на ринку.
• Зовнішній вигляд. Клієнти завжди розраховують на ідеальний стан та дизайн товару. Упаковка повинна забезпечити збереження продукції, бути міцно запечатана і герметична. Це особливо важливо, якщо йдеться про доставку.
• Удосконалення. Постійне прагнення до поліпшення якості продукції з урахуванням відгуків і переваг споживачів.
• Опис характеристик. Чітко і максимально докладно викладіть усі властивості товару. Так покупці зможуть одразу оцінити продукцію і зрозуміти, чи відповідає вона всім очікуванням.
• Різноманітність продукції. З широкого асортименту аналогічних товарів покупцеві легше зробити вибір, оскільки він керується безліччю додаткових запитів, що підлягають обов’язковому обліку.
• Застосування. У одного і того ж продукту потрібно безліч варіацій. Товари можуть бути запропоновані в різних розмірах або кольорах, з додатковими особливостями або в незвичайному виконанні.
• Підтвердження якості. Дорогу продукцію легше купити, якщо її властивості завірені сертифікатом виробника. Треба заздалегідь подбати про те, щоб мати документи, якщо клієнт захоче побачити підтвердження заявлених характеристик товару.
• Гарантійне обслуговування. Цей пункт останній, але не за значенням. По-перше, продавець зобов’язаний замінити неякісний товар або повернути гроші покупцеві – це встановлено законом. По-друге, знаючи про відсутність ризиків, клієнт охочіше погодиться на придбання продукції.

Вартість

Проведіть аналіз ціноутворення, беручи до уваги такі чинники:

• Різноманітність вартостей. Створіть кілька цінових політик. Припустимо, в інтернет-магазині вартість товарів буде нижчою, ніж у магазині.
• Сезонність попиту. До товарів, які не користуються популярністю в непікові періоди, інтерес покупців можна залучити за допомогою знижок і PR-заходів.
• Акція «Береш більше – платиш менше». Якщо ви хочете залучити в компанію оптових клієнтів, то можна скористатися знаменитим прийомом – нарахування бонусів за придбання певної кількості товарів.
• Дослідження конкурентів. Проведіть детальний аналіз продукції, ціни, якості, зробіть висновок про те, що здається більш привабливим для цільових споживачів.
• Заохочення постійних клієнтів. Розробіть систему дисконту, бонусну програму, що дає право на знижки. Забезпечте чітке і своєчасне інформування споживачів про наявність пільг при здійсненні покупок у вашому магазині.
• Продаж пакетів послуг. Це зручно, коли покупцеві необхідно одразу придбати кілька товарів. Брати пакет вигідно, оскільки так вартість значно нижча, ніж якби продукція купувалася поштучно.
• Регулярні акції. Існують такі рекламні кампанії, які мають проводитися на постійній основі. Клієнт знатиме, що в той чи інший день зможе зробити дуже вигідні покупки. Припустимо, щонеділі будь-яка категорія товарів продаватиметься зі знижкою.

Торгова точка

Зал має бути максимально зручним для клієнтів. Покупцям тоді доступні не тільки широкий асортимент продукції, а й доброзичливий торговий персонал. Є кілька перевірених способів, що дають змогу вдосконалити торгову точку:

• Розширення магазину. Для залучення покупців можна відкрити нові торгові точки в інших районах або регіонах.
• Перевірка рентабельності. Ця характеристика потребує періодичного аналізу. Можливо, настав час закрити або перемістити деякі точки.
• Правильно вибрати місце розташування. Магазини найкраще відкривати там, де є скупчення цільової аудиторії (ЦА).
• Не відмовляйтеся від дистрибуції. Співпраця з дилерами може надати істотну допомогу.
• Скористайтеся прийомом аромамаркетингу. Ні для кого не секрет, що приємні запахи викликають позитивний настрій і сприяють збільшенню продажів. Використовуйте затишні аромати у своєму магазині як частину стратегії залучення покупців.
• Подбайте про атмосферну музику. Спокійна мелодія розслабляє покупців і змушує їх почуватися як вдома, що може збільшити продажі. Краще, якщо вона буде увімкнена у фоновому режимі, щоб не привертати зайвої уваги.
• Попрацюйте над освітленням. Воно має бути підібране відповідно до характеристик товарів, що продаються. Так, для магазину одягу чудово підійде тепле світло – воно робить людей більш привабливими і показує товари під вигідним кутом. У магазинах електроніки краще дати холодне освітлення, оскільки воно дає змогу покупцям краще бачити і концентруватися на важливих деталях продукції.
• Передбачте грамотну організацію простору. Він має бути таким, щоб клієнтам було зручно перебувати в приміщенні і пересуватися по ньому.

Етапи залучення клієнтів

Успіх пошуку цільової аудиторії полягає в плануванні. Необхідно чітко уявляти, кому і що ви продаватимете і які інструменти для цього використовуватимете. План пошуку та залучення перших клієнтів включає кілька етапів:

Створення профілю клієнта

Не варто продавати всім підряд. Складіть портрет потенційних покупців. Які їхні інтереси, який спосіб життя вони ведуть і чому їм потрібна ваша послуга або товар?

Порада: якомога детальніше опишіть клієнтів. Враховуйте їхні потреби, захоплення і соціальний статус, а також вік, освіту і рівень доходу.

Вибір каналів комунікації

На підставі складеного профілю подумайте, де можете знайти своїх клієнтів. Визначте точки їхнього регулярного знаходження.

Наприклад, жінки, які перебувають у декретній відпустці, приділяють багато часу соцмережам. Шукати ЦА також можна і на тематичних форумах.

Інформування потенційних клієнтів

На цьому етапі необхідно розробити оригінальну пропозицію і донести її до цільової аудиторії. Пам’ятайте, що клієнти купують вигоду, а не товар. Вам потрібно донести це до покупців таким чином, щоб переконати їх мати з вами справу.

Залучіть споживачів, представивши свій продукт: поясніть його переваги, усуньте заперечення та запропонуйте щось в обмін на контактну інформацію клієнта. З цією метою можна створити форму для збору даних. Добре запропонувати безкоштовний подарунок кожному, хто її заповнить: пробний період користування послугами, промокод на знижку, корисний матеріал.

Аналіз і контроль

Недостатньо лише організувати роботу із залучення покупців, необхідно регулярно відстежувати показники її ефективності. Так можна швидко виявити й усунути проблеми. Наприклад, відмовитися від PR-оголошень, які не призводять до достатньої кількості заявок.

Порада: складайте щомісячні плани. Визначте необхідну і достатню кількість постійних клієнтів, обсяг продажів і прибутку, а також вартість одного нового покупця.

Канали залучення клієнтів

Є кілька каналів залучення клієнтів, які працюють, незалежно від специфіки бізнесу:

Друзі та знайомі

Перших клієнтів завжди можна знайти серед свого оточення ще до початку роботи бізнесу. Усе залежить від широти ваших зв’язків: що більше знайомих, то вища ймовірність того, що серед них – покупці.

Тим більше, завдяки їм у справу вступить сарафанне радіо: вони можуть поділитися з іншими потенційними клієнтами інформацією про ваш бізнес.

Підписники в соціальних мережах

Можливо, за вашим акаунтом у соціальних мережах стежать ті, кого ви не знаєте або не пам’ятаєте. Але це не привід видаляти з підписників, адже це теж потенційні клієнти. Постарайтеся робити в соцмережах цікаві пости про свій бізнес.

Але спамити особистими повідомленнями не треба. Краще відповідати підписникам, тільки якщо ви бачите їхню зацікавленість у продукті.

Онлайн-майданчики

Тематичні групи, спільноти та форуми, де можна розповісти про щось з погляду фахівця. На тематичних сайтах не люблять прямих закликів («зв’яжіться з нами, ми найкращі»), а ось консультації, слушні поради та рекомендації цінуються гідно.

Наприклад, ви представляєте центр психологічної допомоги і заходите на форум, де обговорюється післяпологова депресія у вагітних жінок. Ви можете завоювати довіру аудиторії, давши експертний коментар на тему і відповівши на кілька запитань.

Виставки та конференції

Наполегливо рекомендується відвідувати заходи, що включають демонстрацію продукції та безпосереднє спілкування з аудиторією.

Навіть якщо ви тільки вийшли на ринок, це хороший шанс проявити себе. Він допоможе отримати перших клієнтів і зворотний зв’язок про якість і характеристики продукції.

Контекстна реклама інших компаній

Пошукові запити за темами, що цікавлять, приводять потенційних клієнтів на сайти з контекстним PR.

Так, якщо компанія виробляє товари для новонароджених, то за запитом «дитяче ліжечко» з’являється реклама конкретного магазину. Перейшовши за посиланням, можна отримати контактні дані компаній, які можуть бути зацікавлені у співпраці.

Міське середовище

Тут допоможе портрет потенційного покупця, проаналізувавши який ви зрозумієте, де мешкає цільова аудиторія.

Постарайтеся увійти в контакт із власниками магазинів, домовтеся про спільні акції або залиште листівки, познайомтеся з деякими з відвідувачів. Зазирніть також у шоуруми і кафе, розташовані поблизу від вашої торгової точки.

Партнери

Ще один спосіб знайти клієнтів – співпраця з іншими компаніями. Для цього існують:

• спільні офіси – клієнти спочатку приходять до партнера, а потім – до вас;
• аутсорсинг – великі компанії надають вам частину своїх операцій;
• реферальні бонуси – переваги за залучення суміжних фірм.

Методи залучення клієнтів

Методи залучення клієнтів допомагають знайти найбільш ефективні способи привернення уваги аудиторії. Від правильного вибору інструментів залежить, наскільки швидко і результативно зростає кількість зацікавлених покупців.

Пошукова реклама

Сьогодні близько 4,13 млрд осіб у світі використовують Інтернет для пошуку товарів і послуг. Це становить 53,3 % населення планети.

Тому один із найефективніших способів залучення клієнтів – розміщення реклами в результатах пошукових систем. Для організації показу цих оголошень можна використовувати такі сервіси, як Google Ads.

Перевагами цього виду реклами є:

• велике охоплення аудиторії;
• таргетинг налаштований таким чином, що реклама показується тільки тим користувачам, які зацікавлені в продукції;
• детальна аналітика, що дає всю необхідну інформацію;
• можливість вибирати, скільки і за що користувач готовий платити.

Однак пошукова реклама має низку недоліків:

• складність встановлення та обслуговування;
• немає можливості представити рекламу користувачам до того, як вони нею зацікавляться;
• дорожча порівняно з іншими каналами.

Реклама в КМС

Знайти цільову аудиторію в найвіддаленіших куточках Інтернету допоможе контекстно-медійна мережа.

У ній оголошення показуються на сайтах-партнерах Google у вигляді банерів, а рекламна служба займається відповідними налаштуваннями.

Основними перевагами цього виду реклами є:

• низька ціна;
• велика кількість сайтів, на яких розміщується реклама;
• грамотно налаштований таргетинг.

Негативних сторін у цієї рекламної мережі як такої дуже мало – всього дві, проте вони досить значущі:

• якщо в браузері користувача встановлено блокувальник, то оголошення не буде показано.
• низький коефіцієнт клікабельності;

Реклама в соцмережах

Сьогодні кількість користувачів соцмереж у всьому світі перевалила позначку в 3 млрд осіб. Це близько 40 % населення планети.

З огляду на той факт, що соціальні мережі з кожним роком монетизуються і набувають функціоналу торгового майданчика, не брати їх до уваги як новий канал продажів просто неможливо. Реклама в них має такі переваги:

• широка аудиторія;
• можливість детального таргетування.

Недоліки теж є, серед них:

• завищена ціна в тестовий період;
• складність встановлення.

Відеореклама

Це один із найдешевших і найефективніших способів підвищення впізнаваності бренду.

Реклама на YouTube дає змогу успішно представити компанію, товари та послуги, що гарантує велике охоплення користувачів. Перевагами такого методу є:

• низька ціна;
• підвищення впізнаваності бренду;
• можливість донести до користувачів мотив, що запам’ятовується, або слоган.

До недоліків такої реклами можна віднести:

• високу вартість виробництва роликів;
• складність пробудження інтересу аудиторії (користувачі рідко звертають увагу на рекламне відео).

Оптимізація пошукових систем

Йдеться про SEO. По суті, вона допомагає сайту піднятися в результатах органічної видачі пошукових систем за ключовими словами. На відміну від перерахованих вище джерел залучення клієнтів і трафіку, SEO-просування не дає негайних результатів.

Попадання сайту в першу десятку в пошукових системах – дуже довгий і складний процес. Він передбачає наявність фахівців, але принесе свої плоди з часом. На першу сходинку органічної видачі можна отримати до 70 % трафіку з пошуку. Переваги такого методу:

• один із найефективніших способів залучення цільової аудиторії;
• ціна не залежить від кількості пошукових кліків;
• на відміну від контекстної реклами, інвестиції в SEO з плином часу виявляються набагато економічно ефективнішими;
• ви продовжуватимете з’являтися у верхній частині списку протягом кількох місяців навіть після припинення використання цих інструментів.

Пошукове просування також має свої недоліки:

• досить тривалий процес: як правило, на це йде не менше чотирьох місяців;
• потрібен великий досвід і знання;
• поки сайт не посяде високе місце, важко оцінити компетентність SEO-фахівців.

Нестандартні методи залучення клієнтів

Нестандартні методи залучення клієнтів використовують креативні підходи, щоб виділитися серед конкурентів. Вони допомагають зацікавити аудиторію і створити яскраве враження, яке запам’ятовується.

Заохочувати клієнтів за залишення позитивних відгуків

Як показує практика, клієнти набагато частіше залишають негативні відгуки, ніж позитивні. Щоб стимулювати покупців на позитивні рекомендації, компаніям треба розробити чіткі моделі мотивації.

Вони повинні враховувати ситуації, в яких клієнти готові ділитися досвідом. Бонусами за публікацію хороших відгуків можуть стати безкоштовні квитки на відвідування заходу, знижка на наступну покупку, десерт у подарунок тощо.

Стати спонсором

Виступ як мецената може стати ефективним способом залучення нових клієнтів. Такі заходи регулярно висвітлюються в ЗМІ і викликають значний резонанс. Хорошим прикладом спонсорства є участь у спортивних змаганнях.

Аналіз показує, що вболівальники чудово обізнані про бренди, які просувають їхню улюблену команду, у зв’язку з чим охоче купують рекламовані товари.

Компанії мають низку переваг, у зв’язку з громадською підтримкою заходів:

1. підвищення рівня взаємодії з покупцями.
2. зміцнення довіри до компанії з боку цільової аудиторії;
3. можливість привернути до себе увагу і виділитися на тлі конкурентів;
4. зростання авторитету у потенційних клієнтів;
5. підвищення впізнаваності торгової марки.

Навчати клієнтів

Цей метод підходить для просування освітніх продуктів (тренінги, вебінари, курси). Він дає змогу потенційним клієнтам отримати досвід проведення занять, ознайомитися з їхнім змістом. Метод навчання можна використовувати і для просування продуктів загалом. Наприклад, косметичні компанії запрошують відомих візажистів для проведення майстер-класів.

Фірма, що виробляє продукти харчування, також може організувати кулінарні уроки. Це добре тим, що власник сам може виступити в ролі тренера, йому не потрібно спеціально запрошувати сторонніх фахівців. Крім того, учасникам навчальних заходів можна надавати знижки на продукцію та інші бонуси.

Використовувати оригінальні наклейки або стікери

В онлайн-світі це слугує чудовим приверненням уваги до продукції. Так можна охопити тисячі людей на день, розміщуючи фірмові стікери в місцях з високою прохідністю. Інший спосіб – пропонувати цікаві наклейки як бонус покупцям.

Надати клієнтам можливість брати участь у процесі

Залучення покупців до процесу створення продукту матиме важливі наслідки. Клієнтам можна доручити нескладні виробничі завдання або дати їм можливість взяти участь у створенні зовнішнього вигляду товару.

Так покупець може зробити свою індивідуальну шафу за допомогою онлайн-конструктора: він сам вибирає матеріали, фурнітуру та інші параметри. Під час процесу йому захочеться придбати виготовлений виріб.

Як залучити клієнтів із мінімальними витратами

Ідея № 1 – надати продукцію в оренду

Корисність і затребуваність того чи іншого продукту можна легко довести, організувавши дегустацію. Але що робити з товарами, ефективність використання яких в моменті не так очевидна?

Відповідь, звичайно ж, полягає в тому, щоб запропонувати клієнтам можливість деякий час покористуватися продуктом. Для деяких із них можна передбачити орендну плату. Так за умовну суму клієнт може вирішити, чи підходить йому цей продукт.

Ідея № 2: перша дія – безкоштовно

Це той варіант, який використовується продавцями під час реалізації багатоступеневих послуг. Для привернення уваги цільової аудиторії достатньо запропонувати перший крок безоплатно і дати споживачам можливість у будь-який момент відмовитися. Найпростішим і найпоширенішим прикладом є безоплатне замірювання простору перед встановленням кухонного гарнітура.

Під час використання варіанта слід мати на увазі, що не всі послуги підходять для цього. Було б нерозумно пропонувати зробити безкоштовно манікюр одного нігтя. Ця ідея працює, якщо вже на першому кроці послуга надана ґрунтовно і не зобов’язує споживача на продовження.

Ідея № 3 – запустити пробний період

Це поширений варіант підвищення лояльності клієнтів до послуги. Зазвичай таке просування пов’язане з програмним забезпеченням. Але його можна застосувати і в інших сферах життя.

Наприклад, безкоштовне перше відвідування салону краси, який щойно відкрився. Якщо якість пропонованої послуги висока, то клієнтам буде складно від неї відмовитися.

Ідея № 4 – показати майбутнє

Важко протестувати послуги, які призводять до певних результатів з часом, а не відразу.

Використовуйте сучасні технології, щоб показати клієнтам, яким буде результат їхніх вкладень у купівлю товару. Наочно уявити результати, які будуть досягнуті, можна за допомогою моделювання, 3D-принтерів та інших методів.

Ідея № 5 – залучити споживачів у гру

Організація ігрового процесу є хорошим способом демонстрації товару та залучення покупців. Наприклад, книжкова крамниця може запропонувати потенційним клієнтам ворожіння по сторінках знаменитих літературних шедеврів.

Парфумерна крамниця налаштує на покупку за допомогою гри в асоціацію із запахами. Стимулювати лояльність можна також шляхом вручення призів тим, хто активно бере участь.

Ідея № 6: надати шанс виграти призи

Часто автошколи займаються організацією дорожніх квестів, у яких кожен охочий може взяти участь і отримати як приз безкоштовне навчання водінню. Так само можна обіграти знижки та акції на будь-який товар або послугу.

Ідея № 7 – запропонувати участь у процесі виробництва

Деякі компанії, що випускають власну продукцію, дозволяють клієнтам брати участь у виробничому процесі.

Найпростіший спосіб реалізації цієї ідеї – створення онлайн-конструктора виробів: людина обирає зовнішній вигляд, матеріали, інші характеристики. Як альтернатива: можна делегувати замовнику цікаві, але не відповідальні виробничі завдання.

Найпоширеніші запитання про залучення клієнтів

Як швидко залучити нових клієнтів?

Зробіть акцент на онлайн-продажах. Це стане чудовим початком партнерства. Здійснюючи невеликі покупки, клієнти можуть дізнатися про ваш рівень обслуговування, про те, як швидко ви можете надати потрібну їм інформацію і наскільки вона повна. Це значно полегшить їм вибір у майбутньому.

Які тренди у залученні клієнтів існують сьогодні?

Найпопулярніша – сегментація контенту. Принцип полягає в тому, щоб по-різному спілкуватися з різними групами цільової аудиторії.

Крім того, не обійтися без прямих ефірів, адже користувачі соцмереж звикли до свіжої інформації. Звичайно, можна опублікувати розгорнутий пост після ефіру, проте пріоритет варто віддавати інформації «в момент».

Як залучити клієнтів через довіру?

Щоб клієнти довіряли компанії та купували її продукцію, необхідно проявляти максимальну відкритість до споживачів. Для цього є багато різних способів: ведення бізнес-спільноти в соціальних мережах і блогу на сайті, публікація історій про те, як створювалася компанія і хто її засновники.

Можна сфотографувати своїх співробітників і коротко розповісти про їхню роботу. Сьогодні клієнти довіряють тим, хто відкрито заявляє про себе. Безликі компанії більше не користуються популярністю.

Висновок

Ми розглянули методи залучення перших клієнтів, як класичних, так і нестандартних. Вибрайте правильну стратегію просування і  поєднуйте різні методи. І не обов’язково мати великий бюджет: нестандартні маркетингові інструменти приносять відчутну користь навіть при найскромніших вкладеннях.

Перш ніж обрати той чи інший метод, завжди прораховуйте його ефективність. Починаючи впроваджувати нові методи, пам’ятайте, що бюджет завжди ділиться між ними порівну, і тоді грамотний аналіз допоможе зрозуміти, який канал приніс найкращі результати.