Чи траплялося вам бачити рекламу, яка відразу привертала увагу і змушувала дізнатися більше?
Саме так працює оффер!
Це не просто реклама або загальна інформація про продукт – це продумана пропозиція, яка враховує бажання та потреби вашої аудиторії, виділяє вас серед конкурентів і робить вигідно очевидним, чому варто обрати саме вас.
Саме так працює оффер – це спеціальна пропозиція для клієнта, яка чітко показує цінність продукту чи послуги.
У цій статті ми розберемо, як створювати оффери, які викликають інтерес, стимулюють клієнта до дії і допомагають бізнесу зростати навіть у жорсткій конкуренції. Ви дізнаєтеся про ключові принципи, практичні поради та перевірені формули, які роблять вашу пропозицію максимально зрозумілою та привабливою.
Що таке оффер
Offer у перекладі з англійської – «пропонувати». Тобто під цим терміном розуміють саме торговельну пропозицію, яка наочно демонструє потенційному клієнту вигоду від придбання конкретного продукту і переконує придбати його в цього продавця.
Наприклад, потрібно знайти фірму з організації доставки продуктів якогось інтернет-магазину. Під час пошуку відповідних пропозицій знайдено кілька офферів. Порівняємо їх з точки зору привабливості.
- «Налагодимо доставку для вашого інтернет-магазину під ключ!».
- «Доставка для інтернет-магазинів: власний склад, кур’єрська служба в 50 містах, великий вибір способів оплати, максимальний термін доставки всього 7 днів».
Перше речення показує вигоду недостатньо конкретно. Фраза «під ключ» не переконає клієнта в якості послуги і не продемонструє її зміст. Другий приклад, навпаки, у конкретних цифрах пояснює вигоду від придбання цієї послуги.
Пояснити, що таке оффер простими словами, можна в порівнянні його з унікальною торговою пропозицією. І в тому, і в іншому випадку показують вигоду, розповідають конкурентні переваги, проте принципові відмінності теж є.
Відмінності оффера від унікальної торговельної пропозиції
Отже, УТП – це така пропозиція, яка загалом позиціонує компанію відносно наявних конкурентів. Ось характерні приклади:
- Молоко без добавок.
- Створення сайтів на основі маркетингового аналізу.
- Гарантоване банкрутство.
УТП і оффер відрізняються один від одного насамперед тривалістю дії. Унікальна торгова пропозиція діє умовно безстроково і може бути змінена тільки в разі зміни позиціонування на ринку.
УТП ніби пронизує всю діяльність компанії, охоплюючи товарний асортимент, будучи присутнім у рекламних матеріалах, брендуванні, на пакуванні та в сувенірній продукції. Воно покликане виділяти бізнес на тлі численних конкурентів.
Види офферів
Крім заголовка на сайті звичайну презентацію для клієнтів і партнерів і навіть вакансію теж можна оформити у вигляді оффера. Пропозиція у всіх цих випадках створюється для задоволення конкретної мети. За цим критерієм виділяють товарні, партнерські, акційні офери, а також офери послуг.
Нижче розберемо часто використовувані види.
Рекламне оголошення
Залучає цільовий трафік через опубліковану рекламу, що містить основні критерії вибору продукту. Для ефективної генерації переходів за оголошенням потрібен грамотно складений заголовок, що відповідає таким вимогам:
- моментально привертає увагу цільового клієнта;
- пробуджує в клієнті зацікавленість;
- мотивує до переходу по оголошенню для вивчення докладної інформації про продукт.
Розберемо відповідний для такого оффера приклад.
“Англійська мова для дітей, перше заняття – безкоштовно! Викладають носії мови. Індивідуальний підхід до кожного учня. Навчання за кембриджською методикою в ігровій формі. Є сертифікат. Записуйтеся”.
Уроки у формі гри важливі насамперед мамам дітей. Дитина в результаті не буде втомлюватися і зможе ефективніше засвоювати інформацію. Також батьки часто цікавляться наявністю сертифікатів і дипломів. Усе це присутнє в оголошенні.
Реклама послуг
Одна компанія може використовувати відразу кілька офферів послуг, прикладів тут можна навести безліч. Але принцип один: для кожної послуги потрібен окремий оффер.
При цьому часто охоплюються абсолютно різні сегменти цільової аудиторії. У таких випадках одна пропозиція не буде ефективно працювати для всіх. Кожна споживча група має опрацьовуватися окремо.
Офери послуг, як правило, присутні на повноцінних багатосторінкових сайтах, головні сторінки яких містять унікальні торгові пропозиції.
Під час складання важливо відповідати таким критеріям: зрозумілість цільовому споживачеві, правдоподібність, наявність конкретного вирішення проблеми споживача.
Оффер компанії
Як такий може виступати звичайний заголовок головної сторінки сайту. Необхідно, щоб він передавав відвідувачеві ключову відмінність цієї компанії від конкурентів, а також розкривав основні вигоди від співпраці клієнта з нею.
Тут не потрібно всі переваги фірми вміщати в одне речення. Краще детально розкрити їх у більш розгорнутому вигляді.
Заголовок квізу
Гарний оффер квізу об’єднує в собі заклик до дії з описом вигоди:
- «Дайте відповідь лише на 3 запитання – і ми одразу розрахуємо вартість котеджу персонально для вас!»
- «Заповніть анкету та отримайте персональну добірку шпалер для вашої вітальні».
Але у форматі заголовка подібне формулювання вже застаріло і не працює. Краще використовувати такі варіанти тільки в контексті заклику до дії. Квіз-маркетинг сьогодні використовується дуже широко, і шаблонний підхід може не справити потрібної дії на аудиторію.
У заголовку ж варто розміщувати основні переваги продукту, що надається, але за умови, що цільовий трафік залучається конкретно на цей квіз, а не на повноцінний сайт.
Заголовок посадкової сторінки
Присутній на першому екрані лендинга. Для досягнення поставленої мети може впливати на емоції або бути максимально раціональним.
Емоційний заголовок спрямований на закриття основної потреби або болю цільового клієнта. Важливо попередньо виявити приховані бажання споживачів і відобразити їх у формулюванні:
- «Зробимо ремонт на заздрість вашим сусідам і друзям!»
- “Розвиваючі курси для дітей. Ви будете пишатися своїм малюком!”
У раціональному заголовку обов’язково присутні логічні пояснення вигоди цієї пропозиції, що підтверджуються відгуками і кейсами.
Обидва підходи можна комбінувати. Особливо це актуально в разі різностатевої або різновікової цільової аудиторії, що має різні критерії прийняття рішення.
Як скласти оффер, що продає
Далі крок за кроком розберемо, як написати оффер, що призводить до продажів. Визначимо важливі моменти на кожному етапі і розглянемо інструменти, що підвищують цінність пропозиції.
Виявлення цільової аудиторії
Необхідно скласти портрет потенційного клієнта. Наприклад, компанія виробляє меблі на замовлення в середньому ціновому сегменті.
Відповідно, продукція буде орієнтована на споживачів із невисоким доходом, які водночас мають гарний смак. Тобто цільовими покупцями є молоді сім’ї, які бажають бюджетно, але при цьому оригінально обставити своє перше житло.
Визначення важливих критеріїв покупки для цільової аудиторії
Повернемося до прикладу з магазином меблів.
Вчорашні студенти цінують красиві речі, створені за індивідуальними проектами. Водночас клієнти не хочуть переплачувати за дорогі матеріали та готові почекати виконання замовлення як завгодно довго.
Додавання цінності продукту
Володіючи інформацією про побажання цільової аудиторії, можна приступити до створення ефективного оффера продажів.
Отже, такі пропозиції враховують бажання клієнтів максимально заощадити і при цьому отримати меблі оригінального дизайну: “Побачили гарний стіл в іншому магазині? Створимо для вас схожий дешевше!«, »Замовте дизайнерську кухню до кінця року, і ми розробимо для вас індивідуальний дизайн-проєкт безкоштовно!”.
Далі потрібно додати цінності в оффер. Зразки різних варіантів покажемо на прикладах.
- Економія фінансів або часу: “Гарячі знижки! До 40 % на зимове взуття!”.
- Безкоштовна консультація, пробний матеріал або додатковий аксесуар у подарунок: «Купіть ноутбук і отримайте в подарунок сумку для нього».
- Можливість додаткового заробітку: «Проведемо повний аудит вашого сайту і піднімемо конверсію продажів на 15 %!».
- Гарантія: «Ви отримаєте готовий сайт всього за 7 днів, або ми повернемо вам гроші».
- Думка відомих експертів і зірок: «Цим рум’янам віддає перевагу наш провідний візажист».
- Реальні цифри і факти про продукт: «Найкращий продукт 2022 року у своїй категорії за даними».
Перевірені формули для створення оффера
Соціальний доказ
Підкріплюємо рекламний оффер соціальним доказом.
Приклади:
- «У нашому ресторані обідає Президент».
- «Наш автосервіс обирають 70 % власників Honda».
Великий вибір
Даємо клієнту на вибір великий асортимент і акцентуємо на цьому увагу.
Приклади:
- «У нашому магазині завжди в наявності понад 20 видів троянд і 15 видів хризантем».
- “Доставимо просто додому вашу улюблену піцу. Обирайте з 25 начинок і п’яти розмірів”.
- «Наш магазин пропонує майже 5000 іграшок для дітей різного віку».
Знімаємо головне заперечення клієнта
Одразу знімаємо головне заперечення цільового клієнта за допомогою додаткової фрази, що підсилює пропозицію.
Приклади:
- «Встановимо пластикове вікно під ключ за будь-яку суму, вищу за собівартість».
- «Купіть наш світильник, і якщо протягом гарантійного терміну згорить лампа, привеземо нову і замінимо її безкоштовно».
- «Замовте будь-яку модель взуття в нашому магазині – привеземо 3 розміри цієї моделі для примірки».
- «Буріння водяних свердловин будь-якої глибини за фіксованою ціною».
Гарантія як впевненість у якості
Надаємо клієнту гарантію, що дає стовідсоткову впевненість у якості продукту.
Приклади:
- «Наша франшиза окупиться всього за 100 днів, або ми повернемо вам гроші».
- «Якщо наші фотошпалери потьмяніють за 3 роки, ми замінимо їх на нові абсолютно безкоштовно».
- «Доставимо товар з Китаю точно в строк або надамо цілий рік безкоштовного користування нашими послугами».
Підкреслюємо компетентність
Демонструємо високий рівень компетентності компанії, посилаючись на великий досвід роботи в конкретній ніші. Тим самим встановлюємо, що значить оффер для цільової аудиторії насправді.
Приклади:
- «У нашій клініці працюють тільки висококласні лікарі з досвідом від 25 років».
- “Супроводжуємо тендери. За рік виконали вже понад 1000 заявок”
Звужуємо позиціонування компанії
Вужчу і специфічну нішу вже можна вважати торговельною пропозицією, яку все ж рекомендується посилити.
Приклади:
- «Внутрішнє оздоблення будівель SIP-панелями».
- «Кабінет відбілювання зубів».
- «Магазин чоловічого шкіряного взуття».
Безкоштовна проба продукту
Надаємо клієнту можливість спробувати продукт безкоштовно для оцінювання якості.
Приклади:
- «Для всіх нових клієнтів нашого фітнес-клубу перший тиждень занять із персональним тренером абсолютно безкоштовний».
- «Виберіть відповідну модель автомобіля і протестуйте її безкоштовно протягом тижня!».
- “Надаємо заняття з написання пісень. Свою першу пісню ви напишете безкоштовно”.
Знижки та спеціальні ціни
Знижуємо вартість товару або послуги якщо є така модживість.
Приклади:
- «Будматеріали за оптовими цінами».
- «Знижки до 85 % на моделі популярних брендів».
Фінансова вигода
Наочно показуємо фінансову вигоду, що виражається в скороченні витрат або в збільшенні прибутку.
Приклади:
- «З нашим конструктором ви створите ефективний лендінг, заощадивши на послузі до 50 000 грн»
- «Наше HR-агентство надасть вам працівника, який окупить ваші витрати вже в перші 2 місяці».
- «З продукцією від 1С ви оптимізуєте бухгалтерську діяльність і знизите витрати на 35 %».
Подарунок до основного продукту
Обіцяємо клієнту подарунок до основного продукту.
Приклади:
- «Ремонт смартфонів + захисне скло в подарунок».
- «Замовте пошиття чоловічого костюма у нас, і ми безкоштовно підберемо для вас індивідуальний розмір».
Власна технологія або обладнання
Впроваджуємо власну технологію або обладнання в пропозицію.
Приклади:
- «Чистимо килими на унікальному дорогому обладнанні».
- «У наших квестах використовують спеціально розроблені VR-окуляри».
- «Пропонуємо схуднути за унікальною програмою».
Безкоштовна допомога та підтримка
Безкоштовно надаємо клієнту допомогу в користуванні товаром або послугою.
Приклади:
- «Цілодобова служба підтримки для всіх наших клієнтів».
- «Кожному покупцеві поліса безкоштовний підбір оптимальних умов страхування».
Тригер асоціація
Використовуємо найпростіший тригер «асоціація».
Приклади:
- «Масаж як у найкращих майстрів Таїланду».
- «Справжня італійська піца».
Швидкий результат
Демонструємо клієнту більш швидке досягнення результату за допомогою продукту.
Приклади:
- «Навчимо англійської мови всього за три місяці замість трьох років».
- «Наша механізована штукатурка дає змогу вже наступного дня наносити фарбу».
Ексклюзивність продукту
Показуємо ексклюзивність нашого продукту.
Приклади:
- «Підберемо для вас відповідну нерухомість за закритою базою».
- «Ексклюзивний представник компанії Bosch».
Підсумок
Правильний оффер завжди орієнтований на конкретного клієнта і його потреби. Намагатися догодити всім одразу – це все одно що їхати в автомобілі з закритими очима: ви не зрозумієте, куди рухаєтеся і чим можете бути корисні.
Щоб створити ефективну пропозицію, важливо зрозуміти, що насправді хвилює вашу аудиторію, які проблеми вона хоче вирішити і що для неї є цінним. Саме на ці “болі” потрібно звертати увагу, адже пропозиція, яка точно відповідає на запит клієнта, завжди працює краще.
Таким чином, сильний оффер поєднує два ключові елементи: розуміння потреб клієнта і чітке формулювання вашої унікальної цінності. Коли це поєднано правильно, ваша пропозиція стає зрозумілою, привабливою і мотивує клієнта діяти – купувати продукт, замовляти послугу або обирати вашу компанію серед конкурентів.
