Буває, що бізнес приносить великі гроші, але від цього майже немає користі бо все йде на витрати. Щоб цього уникнути, потрібно контролювати рентабельність продажів.
Рентабельність продажів показує, наскільки прибутковим є ваш бізнес і скільки прибутку компанія отримує з кожної заробленої гривні.
Якщо дивитися на рентабельність щомісяця, можна зрозуміти, наскільки ефективно працює ваш бізнес, і вчасно вжити заходів, щоб заробляти більше.
Що таке рентабельність продажів
Рентабельність продажів (ROS) – це відношення прибутку до виручки бізнесу. По-іншому її називають нормою прибутку. Вона показує, скільки прибутку отримує бізнес з кожної гривні виручки.
Наприклад, рентабельність 30% говорить про те, що з гривні виручки компанія отримала 30 копійок прибутку.
Найчастіше рентабельність продажів розраховують у відсотках.
Ось загальна формула ROS:
ROS = Прибуток / Виручка × 100%
Виручка – це загальна сума грошей, яку бізнес отримує від своєї діяльності, а прибуток – це те, що залишається після вирахування всіх витрат, пов’язаних із заробітком цієї виручки.
Рентабельність продажів може бути негативною. Це свідчить про неефективну роботу бізнесу – собівартість товарів або послуг вища, ніж прибуток від їхньої реалізації.
Єдиного показника рентабельності продажів, який був би нормальним для всіх компаній, немає. Одне й те саме значення може бути високим для однієї компанії і низьким для іншої.
Тому краще відстежувати рентабельність тільки у своїй компанії – порівнювати, як вона змінюється в динаміці, і аналізувати, чому так відбувається.
Значення рентабельності продажів
Показники рентабельності продажів допомагають оцінювати роботу бізнесу – наскільки ефективно він продає свій товар або послугу.
Наприклад, бувають ситуації, коли прибуток і виручка зростають з місяця в місяць – здається, що все добре. При цьому рентабельність продажів порівняно з показниками попередніх періодів знижується. Це свідчить про те, що бізнес працює не на повну потужність і міг би заробляти ще більше.
Розберемо на прикладі. Припустимо, виручка компанії за грудень – 750 тисяч гривень, чистий прибуток – 400 тисяч гривень. Виручка компанії за січень – 880 тисяч гривень, чистий прибуток – 450 тисяч гривень.
Здається, що, якщо прибуток і виручка зросли, компанія в січні працювала краще і продала більше товарів або послуг. Але без розрахунку рентабельності продажів рано робити такі висновки.
Розрахуємо рентабельність. ROS за грудень: 400 тисяч / 750 тисяч × 100% = 53%. ROS за січень: 450 тисяч / 880 тисяч × 100% = 51%.
За показниками рентабельності ми бачимо: попри зростання прибутку, ефективність бізнесу стала нижчою. Якби рентабельність залишилася на рівні 53%, то прибуток за січень міг скласти 467 тисяч гривень.
Формули рентабельності продажів
Під час розрахунку рентабельності продажів можна використовувати показники прибутку різних видів. Залежно від цього виділяють:
- рентабельність за чистим прибутком;
- рентабельність за маржинальним прибутком;
- рентабельність за валовим прибутком;
- рентабельність за операційним прибутком.
Нижче розглянемо, у яких випадках застосовують ці показники і як їх розрахувати.
Рентабельність продажів за чистим прибутком
Показує загальну ефективність – скільки чистого прибутку отримує бізнес з кожної гривні виручки. Також за допомогою рентабельності за чистим прибутком планують виручку на майбутні періоди.
ROS за чистим прибутком = Чистий прибуток / Виручка × 100%
Чистий прибуток – прибуток після вирахування всіх витрат, відсотків за кредитами, податку на прибуток і амортизації. Він показує, скільки грошей приніс бізнес за період.
Рентабельність продажів за маржинальним прибутком
Показує, наскільки ефективні змінні витрати бізнесу.
ROS за маржинальним прибутком = Маржинальний прибуток / Виручка × 100%
Маржинальний прибуток – це різниця між виручкою бізнесу і змінними витратами. Він показує, скільки грошей компанія отримала від продажу товарів або послуг.
Змінні витрати залежать від обсягів продажів. До них відносять, наприклад, гроші на закупівлю сировини, витратних матеріалів, витрати на доставку товару покупцям.
Рентабельність продажів за валовим прибутком
Допомагає оцінити ефективність окремих напрямів бізнесу – наприклад, філій мережі, товарів або ліній виробництва.
ROS за валовим прибутком = Валовий прибуток / Виручка × 100%
Валовий прибуток – це різниця між виручкою та виробничими витратами. Він показує, скільки залишається грошей, якщо виручку «очистити» від собівартості.
Припустимо, ІП продає торти і тістечка ручної роботи. Виручка від продажу тортів – 150 тисяч гривень, а валовий прибуток – 45 тисяч гривень. Виручка від продажу тістечок – 100 тисяч гривень, валовий прибуток – 40 тисяч гривень.
Рентабельність за валовим прибутком від продажу тортів: 45 тисяч / 150 тисяч × 100% = 30%. Рентабельність за валовим прибутком від продажу тістечок: 40 тисяч / 100 тисяч × 100% = 40%.
У цьому випадку більше виручки і прибутку приносять торти, але рентабельність вища за продаж тістечок. Це означає, що на виготовлення і продаж тістечок йде менше ресурсів – напрямок працює ефективніше.
Рентабельність продажів за операційним прибутком
Показує операційну ефективність – наскільки ефективно бізнес використовує всі свої ресурси для отримання прибутку.
ROS за операційним прибутком = Операційний прибуток / Виручка × 100%
Операційний прибуток – різниця між виручкою та сумою змінних і постійних витрат. Це гроші, які отримує бізнес після вирахування всіх витрат на реалізацію товарів або послуг.
Часто цей показник використовують, щоб порівняти схожі бізнес-моделі.
Аналіз показників
Рентабельність продажів потрібно відстежувати в динаміці. Для цього розраховують і аналізують показники ROS за однакові періоди – щомісяця, квартал, півріччя або рік.
При цьому краще розраховувати рентабельність продажів відразу за всіма видами прибутку. Так можна визначити, за якими статтями бізнес втрачає прибуток.
Ось можливі причини падіння рентабельності продажів:
- Якщо знизилася рентабельність продажів за маржинальним прибутком, отже, зросли змінні витрати. Наприклад, постачальники підняли ціни на сировину.
- Якщо знизилася рентабельність за валовим прибутком – отже, стало йти більше ресурсів на виробництво товарів і послуг. Наприклад, збільшилися витрати на ремонт обладнання.
- Якщо знизилася рентабельність продажів за операційним прибутком, значить, зросли постійні витрати – наприклад, вартість оренди або комунальних послуг.
Підвищення рентабельності продажів
Щоб рентабельність продажів стала вищою, потрібно збільшувати прибуток і оптимізувати витрати. Ось кілька способів це зробити.
- Знижувати витрати. Потрібно проаналізувати всі витрати бізнесу і скоротити ті, що не впливають на якість товарів і послуг компанії. Наприклад, на логістику, на оплату праці, на оренду. Також можна змінити систему оподаткування на більш вигідну.
- Змінити постачальників. Збільшення вартості матеріалів і сировини – часта причина падіння рентабельності продажів. Перш ніж піднімати ціни на свої товари і послуги, потрібно пошукати інших постачальників із прийнятними цінами і якістю матеріалів.
- Збільшити вартість товарів або послуг. Перед цим важливо вивчити ціни на аналогічні товари і послуги у конкурентів. Якщо після збільшення ваш прайс стане вищим за середньоринковий, це може призвести до відтоку клієнтів.
- Збільшити середній чек. Наприклад, можна запустити акцію: безкоштовна доставка, якщо клієнт зробить замовлення на суму понад 10 тисяч гривень.
- Переглянути асортимент. Для цього можна розрахувати рентабельність продажів для кожного товару або послуги, вибрати найрентабельніші і залишити в продажу тільки їх.
- Збільшити попит. Наприклад, переглянути маркетингову стратегію, запровадити програму лояльності, запустити акції, які залучатимуть більше клієнтів.
- Автоматизувати бізнес-процеси. Для цього потрібно вивчити бізнес-процеси компанії і знайти ті, що вимагають багато ресурсів. Наприклад, час, який менеджери витрачають на заповнення анкет клієнтів, вони могли б витрачати на продажі. Розв’язати цю проблему може впровадження CRM-системи.
Головне про рентабельність продажів
- Рентабельність продажів (ROS) – це відношення прибутку до виручки. Рентабельність продажів показує, скільки прибутку отримує бізнес з кожного заробленого гривень.
- Рентабельність продажів розраховують для різних видів прибутку: чистого, маржинального, валового та операційного. Так визначають, на яких етапах роботи бізнес втрачає гроші.
- Щоб підвищити рентабельність продажів, можна, наприклад, зменшити витрати компанії, поміняти постачальників на тих, з ким співпрацювати дешевше, підвищити вартість товарів або послуг, збільшити середній чек або змінити маркетингову стратегію.
Висновок
Рентабельність продажів – це простий спосіб побачити, чи бізнес справді заробляє, чи лише крутить гроші туди-сюди. По суті, вона показує: з кожної гривні, яку ти отримуєш від клієнтів, скільки реально лишається в кишені після всіх витрат.
Коли дивишся на цей показник, одразу стає зрозуміло, де ти витрачаєш забагато, а де все працює нормально. Це економить час і нерви: не треба здогадуватись, чому грошей наче багато, а результату мало. Ти бачиш цифри і вже вирішуєш, що підтягнути, щоб бізнес працював спокійніше і прибутковіше.
