Як продати бізнес?

Зміст

Чи замислювалися ви, що потрібно врахувати, коли настає час передати або продати власну компанію?

Продаж бізнесу – це процес передачі прав власності та активів підприємства іншій особі або організації з метою отримання фінансової вигоди.

У цій статті ми розглянемо ключові етапи продажу, способи оцінки вартості та підготовки бізнесу до угоди. Ви дізнаєтеся, як правильно організувати процес, щоб зменшити ризики і отримати максимальну користь.

Про що йдеться? У вас є успішний бізнес, але хочеться рухатися далі: масштабуватися, змінити сферу діяльності, спробувати щось нове. Виходом буде продаж поточних активів та інвестування в нові напрямки. Але як це зробити правильно?

На що звернути увагу? Щоб продати бізнес, необхідно провести ретельну підготовчу роботу. І це буде не розміщення оголошення про продаж на кількох великих агрегаторах. Потрібно буде підготувати звітність, оцінити активи, призначити ціну, оповістити зацікавлених осіб.

Складові бізнесу, готового до продажу

Отже, ви прийняли рішення продати бізнес, але не знаєте, як це зробити і з чого почати. Насамперед необхідно провести інвентаризацію своїх активів і пасивів. Перші можуть бути в матеріальній і нематеріальній формах, оцінювати їх слід окремо.

Матеріальні активи

Це засоби виробництва, запаси та об’єкти, що перебувають у власності. Матеріальні активи мають ринкову вартість, яку покупці використовуватимуть як орієнтир під час здійснення угоди.

Наприклад, якщо ви продаєте кафе, то у вас є інвентар: столи, стільці, посуд, кухонне обладнання, запаси продуктів тощо.

Ціна цих активів безпосередньо залежатиме від ступеня їхнього зносу, ймовірності технічного обслуговування (наприклад, чи є на ринку запасні частини для плит і холодильників) і терміну придатності залишків товару. У ваших силах обговорити з покупцем знижку від вартості нового обладнання або з’ясувати ціни на подібні товари на вторинному ринку.

Фінансові активи

До фінансових активів належать грошові кошти та їх еквіваленти: дебіторська заборгованість, акції та облігації інших компаній, банківські депозити.

Контракти з постачальниками

Це може бути договір з контрагентом на хороших умовах, або право на довгострокову оренду землі в муніципалітеті, де розташована компанія.

Припустимо, у вас є магазин, який показує прекрасні продажі завдяки низьким закупівельним цінам. Через деякий час ви стали замислюватися про те, як вигідно продати бізнес. Однак без контрактів з постачальниками цей магазин нічого не вартий, а тому ці контракти мають бути повністю передані покупцеві.

Якщо бізнес зареєстрований як товариство з обмеженою відповідальністю, то контракти, укладені на організацію, просто перейдуть разом із продажем частки.

Якщо йдеться про продаж ФОП, то власник має право скласти угоду про передачу прав та обов’язків. У ній будуть вказані права та обов’язки, які мають бути переоформлені на нового власника, причини угоди, порядок вирішення будь-яких суперечок і термін дії договору.

Припустимо необхідно передати орендовану нерухомість. Є два варіанти: або укладається тристороння угода між орендодавцем і новим власником бізнесу, або з новим орендарем укладається договір переуступки і власнику надсилається повідомлення про зміну умов. Останнє можливе за умови, що первісна угода не забороняє передачу і майно орендується на строк не менше п’яти років.

Інтелектуальна власність

Сюди входять програмні продукти, торгові марки, дизайн, маркетингові матеріали, сторінки в соціальних мережах, веб-сайти, доменні імена тощо.

Єдине правило, яке працює щодо всіх нематеріальних активів – власник повинен мати доказ свого офіційного володіння ними.

Те, як саме передавати нематеріальні активи, має бути прописано в договорі. Для цієї мети існує угода про відчуження виключних прав. Її вартість можна з’ясувати за допомогою маркетингових або репутаційних досліджень.

Вивчення ринку покаже, як бренд впливає на продажі, тобто чи можуть зміни в назві призвести до відтоку клієнтів, чи навпаки – пройде безболісно. Проблема в тому, що маркетингові дослідження не завжди доступні для малого бізнесу.

Ось тут-то і приходить на допомогу збір даних із сервісів відгуків і геосервісів і включення отриманих даних у комерційну пропозицію. У результаті покупець може наочно побачити, що відкриття магазину під цим брендом буде вигіднішим, ніж під новою назвою. Це сприятливо позначиться для продавця в ціноутворенні бізнесу.

Усталений штат співробітників

Бізнес, у якому персонал продовжуватиме працювати відразу після зміни власника ТОВ, привабливий в очах покупця. Хоча ФОП не може передати співробітників, варто познайомитися з ними і запитати, чи готові вони продовжувати працювати після зміни власника.

Клієнтська база

Це найважливіший актив, оскільки цінність має не тільки величина бази, а й те, які в ній клієнти: з якою періодичністю здійснюють нові покупки, скільки коштує їхнє залучення, наскільки повторні користувачі продукції вигідні бізнесу, якою є ймовірність повернення старих покупців тощо.

Якщо у вас є CRM, можна завантажити всі дані з неї. Якщо ні, то можна вручну розрахувати LTV (довічну вартість доходу за «час життя» клієнта).

Бізнес-модель

Такі активи, як бізнес-проект, налагоджене і формалізоване технічне виробництво, технологічні карти, посадові регламенти, теж можна включити в пропозицію для продажу.

Так у магазині одягу можуть бути правила обслуговування покупців. Це автоматизує роботу персоналу і робить процес навчання нових продавців простішим. Іншими словами, це створює додану вартість для бізнесу.

Такі активи складно оформити юридично, але про них можна говорити в комерційній пропозиції. Чим простіший і зрозуміліший бізнес, тим більшу цінність він створює в очах потенційного покупця.

Зобов’язання

Якщо компанія зареєстрована як ТОВ, кредиторську заборгованість буде продано разом із нею. Під час оцінки вартості бізнесу слід враховувати всі борги та зобов’язання.

Фопам не дозволяється передавати зобов’язання. Цей фактор слід враховувати під час продажу активів. Якщо ФОП перестане керувати бізнесом, за замовчуванням він залишиться відповідальним за свої борги.

Підготовка до продажу бізнесу

Навіть такий гарний варіант, як діючий бізнес, для найшвидшого та найвигіднішого продажу потребує підготовчих дій. Необхідно упорядкувати документи, упорядкувати активи, встановити правильну ціну і знайти покупця.

Підготовка бізнесу до продажу проводиться в три етапи.

Збір звітних документів

Візьміть усю звітну документацію та проаналізуйте поточну ситуацію компанії. Багато малих підприємств дуже часто зазнають труднощів на цьому етапі, тому що вони ведуть бухгалтерський облік, який не потрапляє в податкову інспекцію.

Якщо немає звітності, вартість компанії може різко впасти, аж до 90%.

Щоб зрозуміти, як найвигідніше можна продати ваш бізнес, необхідно зібрати й проаналізувати таку інформацію, принаймні, за останній календарний рік:

чисті продажі;
чистий дохід;
заробітна плата;
дані про шляхи клієнтів: як вони дізнаються про вас, які проходять етапи, скільки коштує звернення та продаж;
фінансові звіти;
витрати за категоріями: оренда приміщення й устаткування, закупівля матеріалів і сировини, вартість інтернет-послуг і т. д.

Усі витрати і доходи мають бути підтверджені паперовою документацією, наприклад, банківськими або податковими виписками, чеками і довідками. Будь-які витрати, які не можуть бути підтверджені, знизять вартість бізнесу.

Далі всю зібрану інформацію необхідно візуалізувати. Для цього складіть графіки, зробіть фотографії та зберіть їх у папку, або оформіть презентацію. Це полегшить представлення великого обсягу даних потенційним покупцям.

Збір установчих документів

Документи про реєстрацію залежать від того, яка організаційно-правова форма у вашого бізнесу – ФОП або ТОВ.

У випадку з ФОП немає необхідності готувати і здавати установчі документи. Покупець не може використовувати ваші дані, а просто зареєструє нове ФОП на своє ім’я.

Етапи продажу бізнесу

Існує певний алгоритм того, як правильно продати готовий бізнес.

Визначення ціни

Оцінюйте бізнес неупереджено та чесно. Часто продавці переконані, що завжди зможуть купити компанію за ту суму, яку вони вклали в її розвиток. Однак це зовсім не так. Якщо бізнес, у який продавець вклав мільйони, зведений нанівець через відсутність належного управління або інші помилки, то відбити всю суму не вийде.

Витрати на ремонт та інвестиції для компанії, що перебуває на ранніх стадіях збиткової роботи, це статті витрат, які ніхто не відшкодує. Продавець несе за них відповідальність одноосібно.

Є два способи оцінки бізнесу: дохідний і порівняльний. Перший є найпростішим і найпоширенішим методом. Прибутковий спосіб допоможе розрахувати термін окупності бізнесу. Щоб визначити його вартість, необхідно середній чистий дохід помножити на 12-місячний період окупності.

Потім отримане значення коригується з урахуванням того, наскільки бізнес може вирости. Припустимо, у вас є можливість відкрити ще один магазин і чистий прибуток зросте на 30%. У такому разі кінцеву ціну може бути підвищено на 25-30%.

Що стосується порівняльного способу, то він ґрунтується на пошуку підприємства зі схожими даними і виставленням свого бізнесу на продаж за аналогічною ціною. Цей метод потрібен для того, щоб переконатися в правильності розрахунків дохідного способу.

Інформування всіх зацікавлених сторін

Коли все готово до реалізації компанії, вам необхідно повідомити всіх, кого це торкнеться. Найкраще буде зробити це до того, як вони побачать оголошення про продаж бізнесу.

Повідомити про майбутній продаж компанії необхідно:

орендодавця. Це перша людина, яку ви повинні проінформувати про продаж бізнесу. Вам також необхідно отримати його згоду на укладення договору оренди з новим власником бізнесу;
працівники. Ваше завдання коректно пояснити своїм співробітникам, що, незважаючи на зміну керівництва, компанія продовжуватиме свою діяльність, і вони можуть спокійно
працювати. Ввічливо дайте відповідь на будь-які запитання і заспокойте своїх підлеглих;
ділові партнери. Повідомте посередникам, постачальникам та іншим організаціям, з якими ви працювали в минулому, що власник бізнесу зміниться. Таким чином, вони зрозуміють,
що їм доведеться переукладати контракти і переглядати умови співпраці.

Пошук покупця

Для того щоб знайти потенційного покупця для вашого бізнесу, необхідно:

Скласти портрет покупця

Вам потрібно визначитися зі статтю, віком, а також досвідом і цінностями, які будуть основоположними для майбутнього власника вашого бізнесу.

Так, цільовим покупцем дитячої розвиваючої студії є мама, старша за 30 років, яка раніше мала досвід роботи в цьому напрямі та хоче допомогти малечі в розвитку, а автосервісом може зацікавитись чоловік від 35 років, який володіє автомобілем і мешкає або працює в цьому районі.

Визначитися зі стратегією

Як правило готовий бізнес завжди хочуть продати або дорого, або якомога швидше. Ці дві стратегії є основними і їх рідко можна поєднати.

Щоб продати бізнес за вищою ціною, він має бути добре упакований, включно з пропозиціями, фото і відео офісу і виробничого/продажного цеху, а також рекламним контентом. У деяких випадках можна знизити ціну, щоб продати швидше, однак, пакування все одно необхідне.

У середньому, більшість підприємств продаються за 40 днів. Однак цей показник варіюється.

Обрати канали продажів

Продажем бізнесу можна займатися як самостійно, так і знайти професійного брокера.

Найкращий спосіб знайти хорошого фахівця – це скористатися рекомендаціями знайомих. Послуги брокера коштуватимуть близько 10-15% від вартості бізнесу (як правило, це в районі 75 000-100 000 гривень).

Найоптимальніше буде вибрати людину з досвідом роботи у вашій конкретній сфері та відпрацьованим маркетинговим планом. Іншими словами, якщо ви продаєте кафе, то шукайте людину з багаторічним досвідом продажу саме таких закладів, а не автомийок або салонів краси.

Якщо з якоїсь причини ви відмовляєтеся від найму брокера, то можна скористатися дошками оголошень. Також є тематичні чати в Telegram.

Однак ці канали мають свої недоліки. Так ви отримуватимете безліч нецільових дзвінків від конкурентів, яким просто потрібно з’ясувати ваші конкурентні переваги, брокерів, покупців з обмеженими коштами, що хочуть придбати бізнес на виплат, просто допитливих людей тощо. Кількість дзвінків щодня може сягати 40, що не дає змоги приділяти достатньо часу управлінню.

Проведення переговорів

Після того, як ви знайдете покупця і домовитеся з ним телефоном, він захоче особисто ознайомитися з вашим бізнесом. Він може як відвідати офіс при вас, так і в ролі таємного покупця. Будьте готові до такого розвитку подій.

Попередьте своїх співробітників про прихід потенційного покупця і попросіть їх не надавати йому інформацію без узгодження з вами.

У процесі переговорів, якщо в компанії виявиться якийсь недолік, а продавець не захоче його усунути, ціна може впасти на 8-15%.

Запитайте покупця, що він хоче побачити, в якому порядку і де він має намір продовжити переговори. Щоб уникнути непотрібних запитань і зниження ціни, не розповідайте йому те, про що він не питав. Уникайте розкриття конкурентних переваг або розмов про унікальних фахівців. Розкривши всі свої карти, ви ризикуєте опинитися не при справах, оскільки легко переманити команду професіоналів і скопіювати технологію.

Укладення угоди

Залежно від умов і специфіки бізнесу, угода може відрізнятися.

Якщо продавець є ФОП, то для успішного укладення угоди необхідно скласти договір про продаж активів бізнесу і провести звільнення співробітників, щоб найняти їх на роботу в новостворену фірму. Це можна зробити власними силами за допомогою грамотного юриста і бухгалтера.

Якщо продавець ТОВ або інша фірма, то в більшості випадків така угода оформляється за допомогою продажу частки. Щоб уникнути помилок при складанні договору, цим краще займатися юристу.

Сплата податків

Останній етап у продажу бізнесу – сплата податків. Їхня сума залежить від організаційно-правової форми продавця. Так ФОП платять податок на доходи фізичних осіб, а компанії – податок на прибуток.

За складніших схем продажу бізнесу, таких як передача за дарчою або заставними документами, можливо, доведеться платити й інші податки. Незайвим буде заздалегідь уточнити це питання в того, хто надає вам допомогу в продажу.

Однак бувають випадки, коли сплата податків не потрібна, наприклад, якщо продавець володів компанією понад п’ять років.

6 помилок під час продажу бізнесу

Ми зібрали кілька найпоширеніших помилок, яких власники бізнесу припускаються під час його продажу.

Недостатнє просування

Відсутність інвестицій у рекламу, слабкий маркетинг і погана презентація призводять до неможливості продати бізнес за тією ціною, яку власник позначив.

Невірна оцінка вартості фірми

Якщо власник раніше не стикався з продажем бізнесу, компанія може бути переоцінена або недооцінена. Якщо пропозиція перебуває на ринку вже понад 6 місяців, можливо, варто переглянути встановлену ціну.

Відсутність фінансової звітності

Без цифр продаж бізнесу застопориться, оскільки неможливо буде довести, на якій підставі встановлено фактичну вартість компанії.

Відсутність конфіденційності

Якщо працівники несвоєчасно дізнаються про те, що фірма готується до продажу, то бізнес-процеси можуть опинитися під загрозою.

Як правило, починається плинність кадрів, зниження продуктивності праці, а згодом – нездатність компанії укладати угоди. Краще вести переговори про продаж без залучення в це співробітників.

Юридична неграмотність

Відстрочки, розстрочки, попередні договори та погано продумані гарантії – це основні вороги бізнесу та коштів його власника. Якщо ви хочете цього уникнути, то для супроводу угоди можна найняти професійного юриста.

Обман покупця

Роздування фінансових звітів та приховування боргів і зобов’язань може зробити бізнес більш привабливим, але все це має не найкращі юридичні наслідки. Обман рано чи пізно розкриється, угода завалиться, а репутація на ринку за таких обставин стане безповоротною.

Підіб’ємо підсумок

Якщо ви замислюєтеся про те, як успішно продати бізнес, то поставтеся до цього з усією серйозністю.

Зрештою, ви роками створювали нову справу своїми руками, вливаючи в неї всю енергію, дух, досвід і сили. Якщо дотримуватися всіх описаних порад і не припускатися помилок, то всі зусилля будуть гідно оцінені і принесуть хорошу суму в грошовому еквіваленті.