Go To Market

Чи хотіли б ви зрозуміти, як компанії планують запуск нового продукту, щоб швидко завоювати увагу клієнтів і обійти конкурентів?

Стратегія виходу на ринок або Go To Market – це комплексний план, що визначає, як саме продукт буде представлений аудиторії, які канали комунікації обрати та як вибудувати продажі.

У цій статті ми розглянемо, як формується така стратегія і дамо практичні поради щодо її застосування.

Що таке стратегія виходу на ринок?

Стратегія виходу на ринок – це план, який використовується компаніями для виведення нового продукту або послуги на ринок.

Зазвичай вона включає профілі цільових ринків, маркетинговий план і стратегію продажу та дистрибуції, щоб зменшити ризики, пов’язані з виведенням продукту на ринок.

Кому потрібна стратегія виходу на ринок?

Стратегія виходу на ринок потрібна кожному, хто опинився в наступних трьох ситуаціях:

• Запуск нового продукту на існуючому ринку.
• Запуск існуючого продукту на новому ринку.
• Тестування ринку нового продукту на предмет зростання.

Чому це актуально для приватних осіб і компаній у сфері B2B?

Стратегії GTM надають інформацію, необхідну компаніям для ефективного позиціонування на тлі конкурентів, створення масштабованих вхідних і вихідних моделей і використання відповідної тактики для досягнення своїх цілей.

Запуски зазвичай зазнають невдачі, коли компанії припускають наявність ринкової потреби в продукті та інвестують у його розробку без збору цієї інформації.

6 переваг використання плану виходу на ринок

Хороша стратегія виходу на ринок для В2В допомагає власникам бізнесу та їхнім відділам продажів і маркетингу швидко і ефективно вивести продукт або послугу на потрібні ринки.

Вона допомагає визначити цільових клієнтів, розробити ефективний маркетинговий план і створити масштабовану модель продажів і дистрибуції. Дізнайтеся про маркетинговий план CMO Cognism на перші 100 днів у цій ролі.

Зрештою, це має призвести до наступних переваг при виході на ринок:

1. Збільшення доходів

Добре розроблений GTM-план з часом збільшує продажі B2B.

Розуміючи свого цільового клієнта та його потреби, ви можете створювати продукти, які будуть високо цінуватися і приносити більше прибутку.

2. Покращення впізнаваності бренду

Ефективний GTM-план повинен включати маркетингові тактики для підвищення впізнаваності бренду.

Це допоможе клієнтам швидко ідентифікувати ваш продукт або послугу, а також сприятиме зміцненню довіри на ринку.

3. Зниження витрат

Планування GTM – це чудовий спосіб зменшити витрати, пов’язані з виведенням на ринок нового продукту або послуги.

Плануючи та маючи чітку стратегію успіху, ви можете уникнути витрачання часу та грошей на тактику, яка не працює. Більше того, використання найкращих інструментів для власників продуктів може ще більше підвищити ефективність і гарантувати, що ви ефективно використовуєте свої ресурси.

4. Підвищення ефективності

GTM-план може допомогти вашій команді працювати ефективніше, встановлюючи чіткі цілі та окреслюючи кроки, необхідні для їх досягнення.

Це призведе до кращого використання ресурсів, покращення клієнтського досвіду та скорочення часу виходу на ринок для збільшення прибутку.

5. Покращення відносин з клієнтами

План GTM допоможе вам налагодити відносини з клієнтами та побудувати довіру на ринку.

Коли ви розумієте потреби своїх клієнтів, ви можете надавати якісні продукти, які створюють позитивний імідж бренду. Крім того, чим більше довіри до вашого бренду, тим лояльніші ваші клієнти.

6. Конкурентна перевага

Ефективна GTM-стратегія може дати вам конкурентну перевагу над іншими компаніями на ринку, оскільки ви будете краще підготовлені до запуску нових продуктів і послуг.

Крім того, вона може допомогти вашій команді визначити потенційні можливості та встановити чіткий шлях до зростання.

Які існують різні типи стратегій виходу на ринок?

Існує два основних типи стратегій виходу на ринок: орієнтовані на продажі та орієнтовані на продукт.

Стратегія GTM, орієнтована на продажі, використовує B2B-маркетинг для підвищення інтересу до продукту, фіксуючи його в контенті та демонстраційних формах. Стратегія GTM, орієнтована на продукт, використовує продукт для залучення та утримання користувачів.

При підході, орієнтованому на продажі, продавці звертаються до потенційних клієнтів, щоб перетворити їх на клієнтів. Це стратегія GTM, яку використовує Cognism та незліченна кількість інших B2B SaaS-компаній.

Вибір правильного постачальника даних для B2B має вирішальне значення для успіху стратегії, орієнтованої на продажі. Точні та відповідні B2B-дані гарантують, що ваші команди націлені на ключову аудиторію на основних ринках.

Зверніться до глобального постачальника B2B-даних, такого як Cognism.

У підході, орієнтованому на продукт, продукт виступає в ролі продавця, надаючи стільки цінності, що користувач не може не оновити свій пакет. Calendly та Slack є чудовими прикладами зростання на основі продукту в дії.

6 кроків до побудови стратегії виходу на ринок

Успішний запуск нового продукту чи послуги вимагає планування та стратегічного мислення. Дотримуйтесь цієї шестикрокової стратегії виведення продукту на ринок для досягнення найкращого успіху:

1. Визначте свій ІЦП

Профіль вашого ідеального клієнта або ICP всебічно описує вашого ідеального клієнта.

Такого клієнта, який отримає величезні переваги від вашого продукту чи послуги, а також зможе надати вам достатньо цінності у відповідь, щоб зробити ваш бізнес прибутковим.

У більшості випадків це можливість використовувати ваш продукт для збільшення прибутку, але можуть бути й інші переваги, наприклад

• Зниження витрат.
• Підвищення ефективності.
• Покращення продуктивності/благополуччя персоналу.

У свою чергу, ваш ICP надає вам цінність у вигляді доходу. Вони також можуть надавати рефералів, інформацію про клієнтів та відгуки.

Щоб розробити свій ICP, ви повинні знати:

• Хто вони.
• Де вони працюють.
• З якими щоденними викликами вони стикаються.

А для цього вам знадобляться точні та актуальні дані B2B, які допоможуть вам досягти цього.

Неякісні дані призведуть до того, що ваші команди націляться не на тих людей. Якісні дані з популярних баз даних B2B-контактів, таких як Cognism або ZoomInfo, гарантують, що ваші команди створюватимуть маркетингові плани та плани продажів на основі даних для потрібних людей, що призведе до швидшого зростання вашої організації.

2. Вивчайте конкурентів

Розуміння того, як ваш продукт або послуга вписується в існуючий ландшафт, є ключовим для будь-якої GTM-стратегії.

Це тому, що вивчення того, що пропонують ваші конкуренти, і усвідомлення цінності, яку вони додають, допомагає позиціонувати ваш продукт.

Почніть з оцінки їхньої сторінки відгуків на G2 і відфільтруйте за відповідними бізнес-сегментами – наприклад, малий та середній бізнес, середній ринок або підприємства.

Це дозволить вам визначити, що найбільше подобається і не подобається потенційним клієнтам у платформах конкурентів і що дійсно резонує з вашим ICP.

Також варто розглянути, як макро- та мікротенденції можуть вплинути на ваш запуск зараз і в найближчому майбутньому.

Це допомогло Cognism диференціювати себе на ринку.

У той час як іншим постачальникам B2B-даних довелося адаптуватися до впровадження GDPR у 2018 році, Cognism вбудував комплаєнс у свою платформу.

Як результат, це одна з наших ключових цінностей, яка пронизує весь наш контент і супровідні матеріали.

3. Розробляйте свої повідомлення

Ефективне повідомлення про продукт для стратегії продажів на ринку зводиться до наступного:

Донести цінність вашого продукту або послуги до вашої ЦА таким чином, щоб вона резонувала з їхніми больовими точками.

А для цього вам потрібно говорити їхньою мовою.

Почніть з прослуховування записів демонстраційних презентацій з потенційними клієнтами або спостереження за торговими представниками в прямому ефірі. Зверніть увагу на мову, якою вони говорять про свої больові точки та амбіції.

У Gong ви також можете шукати конкретні імена конкурентів і переглянути, як їх сприймають потенційні клієнти.

Ви можете підтримати це, взявши слова і фрази з тематичних досліджень/G2 оглядів і побудувавши свої повідомлення на їх основі.

Далі ви маєте зрозуміти, які повідомлення ваші конкуренти розміщують на своїх сайтах, і проаналізувати, як вони позиціонують свої товарні пропозиції. Маючи цю інформацію, ви можете визначити своє УТП і те, як воно відрізняється від конкурентних.

Після цього вам потрібно розробити бриф для керівництва, який включатиме ключові висновки щодо позиціонування ваших конкурентів у порівнянні з вашим.

Тут ви повинні визначити, з якими особами ви будете говорити і як до них звертатися.

Нарешті, щоб закріпити свої меседжі, вам потрібно організувати телефонну розмову з ключовими керівниками компанії та дійти згоди.

Варто зазначити, що до того, як ви дійдете до фінішу, може статися багато змін, особливо якщо ваш генеральний директор внесе свої корективи як щодо меседжів, так і щодо назви продукту.

4. Встановіть цілі

Вихідні дані

Усі хороші GTM-стратегії мають чіткі моделі.

І ви можете побудувати ці моделі, виходячи з можливостей/бюджету, які є у вашому розпорядженні. Наприклад:

Скажімо, у вас є два спеціалісти по роботі з вихідними СПЗ, які працюють над вашим запуском.

Якщо ви проаналізуєте кількість холодних дзвінків, електронних листів і повідомлень у LinkedIn, які вони надсилають щодня, ви зможете визначити їхню середню продуктивність і відсоток відповідей.

Це означає, що ви можете оцінити кількість зустрічей, які забронює кожен представник.

Далі вам слід використати показник заброньованих зустрічей/можливостей для визначення цілей ваших представників.

Звідси ви можете вирахувати середній показник закриття можливостей. Для цього Cognism використовує 25%.

Це дозволить вам побудувати повний конвеєр воронки і визначити цілі, засновані на даних, а також цілі продажів, над якими працюватимуть ваші менеджери щомісяця.

Примітка:

Якщо ви бачите, що ви далекі від цих цілей, можливо, вам доведеться скоригувати частину вашої стратегії виходу на ринок, щоб підвищити ефективність – наприклад, обраний вами ICP або систему повідомлень.

Маркетинг

Тепер про відстеження вхідних звернень.

На початку вашої GTM-стратегії ви зможете досягти співвідношення 50/50 між вхідними та вихідними зверненнями:

• Орієнтуватися на досяжні показники.
• Виміряти їх один проти одного з точки зору ефективності/успіху.

Це починається з оцінки вартості ліда (CPL).

У Cognism ми закладаємо $30 як найгірший сценарій для контент-посилань. Тим часом, це $250 для прямих вхідних демо-запитів з платної реклами.

Далі вам потрібно накласти кілька прогнозованих конверсій від етапу до етапу по воронці продажів, які будуть відрізнятися для контентних і платних прямих демо-запитів.

Ви також зможете визначити, скільки бюджету вам знадобиться, щоб охопити таку ж кількість можливостей, як і вихідні.

У цьому плані ви хочете отримати ці можливості з контенту та платних оголошень. Ідея полягає в тому, що ви хочете урізноманітнити і протестувати різні тактики в рамках вашого виходу на ринок.

У таблиці нижче показано, як ви можете розробити цей план і створити цілі для маркетингових активностей B2B.

5. Оберіть свою тактику

Щоб досягти ICP, використовуйте різні продуктові стратегії в тандемі. До них відносяться

Дані

Як ми вже згадували в розділі «Визначення ІЦП», вам потрібні якісні дані, щоб орієнтуватися на потрібних людей.

У цьому вам може допомогти низка високоякісних постачальників даних для В2В.

Окрім Cognism, такі компанії, як ZoomInfo, Lusha та Apollo.io нададуть вам цільових лідів.

Маючи актуальні дані про потенційних клієнтів, ваш відділ продажів може покращити свої продажі на основі акаунтів і орієнтуватися на людей, які з найбільшою ймовірністю придбають ваш продукт або послугу.

Маркетингова стратегія

Створюючи план виходу на ринок, ви повинні залишити місце для тестування, спроб та оптимізації. Це стане вашою мантрою.

Почніть з пропозиції. Потім адаптуйте цю пропозицію до джерел потенційних клієнтів, які, на вашу думку, найімовірніше конвертують ваш ICP.

Вам знадобляться різні пропозиції для верхньої (TOFU), середньої (MOFU) і нижньої (BOFU) частин маркетингової воронки B2B. Вам також потрібно буде по-різному презентувати пропозицію на кожному каналі.

Оскільки маркетингові кампанії BOFU сповнені швидких перемог і ключових уроків, вони завжди є гарним місцем для початку.

Зверніть увагу на ретаргетинг аудиторії на таких каналах, як LinkedIn, YouTube та Facebook. Створюйте кампанії ПРО в Google і Bing, які націлені на ключові слова з високими намірами.

Звідси ви можете почати свої стратегії TOFU і MOFU, знаючи, що у вас вже є найнижчий плід, що висить над головою.

Контент-план

Якщо дані є ключем до вашого аутбаунд-підходу, то контент-маркетинг керує вашими зусиллями з генерації вхідних лідів.

Створюючи контент-план для просування вашого продукту або послуги, перше, про що слід пам’ятати, – це провести дослідження ключових слів.

Хоча існують безкоштовні інструменти, платні платформи, такі як Ahrefs і SEMrush, є набагато надійнішими.

Такі SEO-інструменти дозволяють переглянути ключові слова, за якими ваші конкуренти вже займають високі позиції, і визначити ніші, в яких ви можете домінувати.

Ви також можете відстежувати рейтинги ваших цільових ключових слів і звітувати про свій прогрес перед командою.

Партнерства

Якщо ви виходите на новий ринок з обмеженою впізнаваністю бренду, ви повинні зробити деякі кроки.

У цьому вам допоможе пошук компаній зі схожим ICP, особливо якщо вони мають більшу впізнаваність бренду, ніж ви.

Об’єднавшись з ними у спільні маркетингові ініціативи, ви вийдете на потрібних людей, що сприятиме підвищенню обізнаності та попиту на ваш продукт чи послугу.

Деякі з найкращих спільних маркетингових ініціатив включають

• Спільні вебінари.
• Спільні віртуальні заходи.
• Спільні офіційні документи/електронні книги.
• Ведення гостьових блогів.
• Обмін контентом (інформаційні бюлетені/соціальні канали).

6. Забезпечуйте зворотній зв’язок

Встановлення зворотного зв’язку між маркетингом, продажами та розробкою продукту забезпечить вам використання ключових уроків, отриманих в результаті ваших дій щодо GTM.

Щоб створити цей цикл, вам потрібно призначити осіб, відповідальних за різні частини вашої стратегії.

Звітування цих осіб про свій прогрес на регулярних зустрічах допоможе вам колективно долати камені спотикання.

Звичайно, це допоможе вам приземлитися:

• Виграшна ICP, яку ви націлюєте на правильні канали.
• Повідомлення, яке конвертує.
• Продукт, який краще вирішує больові точки вашого ІЦП.

Приклади стратегій виходу на ринок

Ось три приклади стратегій виходу на ринок від B2B SaaS-компаній, які надихнуть вас!

Salesloft

Що: Ребрендинг та оновлення інтерфейсу

Чому: Розповісти нову історію про продажі, де Salesloft допомагає продавцям створювати фантастичні умови для покупців, бо вони отримують неймовірний досвід продажу.

Коли: Вересень 2021

Як: Salesloft оновив свою історію, повідомлення, логотип та кольорову палітру, прибравши велику літеру «L» у слові «loft».

Компанія зробила це в рамках планування виходу на ринок, щоб відобразити, як вона «росла і розвивалася як організація, що обслуговує одні з найбільших і найкращих світових брендів».

Що стосується інтерфейсу користувача, Salesloft почав перехід на сучасний користувацький інтерфейс влітку 2021 року.

Це включало «чистіші візуальні ефекти, краще використання простору, і все це з тим же багатим на контент досвідом, який люблять [користувачі]».

Зміни зосередилися на дизайні навігаційної панелі, таблиць та іконок Salesloft.

Результати: Нещодавні відгуки G2 свідчать про те, що оновлення інтерфейсу Salesloft були успішними, а один з користувачів похвалив їхню «інтуїтивно зрозумілу, зручну платформу».

Він продовжує: “Мені подобається, як легко залишатися організованим зі своїми справами, нагадуваннями та завданнями. Це дає змогу почуватися продуктивно, коли ви виконуєте кроки”.

Cognism

Що: Перевірені контактні дані – Diamond Data®

Чому: Забезпечити найбільш точні, відповідні вимогам контакти для команд з розвитку бізнесу на міжнародному рівні та «мінімізувати неефективність через неточні назви посад і неправильні/переплутані номери, а також створити більш економний і швидкий процес продажів».

Коли: Жовтень 2021

Як: Cognism – чудовий приклад стратегії виходу на ринок. Компанія додала на свою платформу перевірені номери мобільних телефонів і прямі номери, звірені з глобальними списками «Не дзвонити». Потім вона поєднала це з даними про наміри на основі згоди, які надає партнер Cognism – компанія Bombora.

Але Cognism не обмежився лише перевіркою контактів за телефоном, запустивши Diamond Data®. До нової хвилі функціональних можливостей також увійшла послуга Diamonds-on-Demand®.

Це дозволяє користувачам Cognism просити Cognism перевірити контакти на наявність діамантів на вимогу.

«Потім Cognism виділяє внутрішні ресурси для пошуку та перевірки цих контактних даних і повідомляє вас протягом 48 годин, а це означає, що ви можете зв’язатися з усіма, з ким хочете, набагато простіше і з більшою впевненістю, ніж будь-коли раніше».

Результати: Diamond Data® вже приносить користь клієнтам Cognism.

Наприклад, один з рецензентів G2 високо оцінив «високоякісні контакти» компанії та можливість фільтрувати «різні типи користувачів, включаючи [контакти, перевірені Diamond]».

Функціонал також відіграв ключову роль у провідній світовій MarTech-компанії Lead Forensics, що спеціалізується на проведенні криміналістичних експертиз. Використовуючи Cognism, вони досягли 30% збільшення конверсій; генеральний директор компанії кричав про «феноменальні» дані прямого набору у Великобританії та Європі.

Gong

Що: Нова візуальна айдентика

Чому: Щоб вийти за межі «молодіжного, стартап-минулого» компанії та «виглядати більш вишукано».

Коли: Жовтень 2021 року

Як: Директор з маркетингу Уді Ледергор пояснив кроки, які зробила компанія Gong, щоб досягти своєї нової візуальної ідентичності:

“Новий логотип, який ми обрали, прославляє людей та ідеально відповідає нашій персоні. У ньому були закладені рушійні сили нашого бренду, вбудовані прямо в сам знак”.

“Це було Святкування (яскравий сплеск енергії), Спілкування (соціальна бульбашка) та Індивідуальність (унікальна G-подібна форма, що передається у знаку). Вибух все ще був там, тільки тепер він перетворився на простий контур свого колишнього «я», який представляє нас більш емоційно, ніж раніше”.

«І там, де раніше домінували фотографії продавців, тепер були драматичні ілюстрації звичайних людей, які перетворилися на суперзірок продажів завдяки вдумливому розчерку пера».

“Вони олюднили бренд своїми обеззброюючими посмішками та надихаючими поглядами. Наші нові персонажі бренду та стиль, який ми обрали для ілюстрацій, також свідчать про нашу глибоку відданість принципам різноманітності, справедливості та інклюзивності”.

Це все складові фантастичної стратегії виходу на ринок, з якої можна черпати натхнення.

Результати: Окрім того, що Gong зламав LinkedIn та розпочав сотні дебатів на каналах компанії Slack, він закріпив свій статус передового підприємства.

5-зіркові огляди G2 все ще регулярно надходять для гігантів у сфері аналітики доходів, а їхні акції на ринку B2B SaaS продовжують зростати.

Поширені запитання про стратегію виходу на ринок

Хто відповідає за стратегію GTM?

За стратегію виведення на ринок B2B SaaS повинна відповідати невелика група або група старших зацікавлених осіб з відділів продажів, маркетингу та розробки продукту вашого бізнесу.

Порівняно з більшими командами GTM, така структура дозволяє зацікавленим сторонам оминати довгі цикли зворотного зв’язку, повторювати GTM-стратегію та розвивати ваш продукт.

Узгодження між членами команди відбувається, коли ви підпорядковуєте їх усіх заздалегідь узгодженим ключовим показникам ефективності лідогенерації. На початку вашого виходу на ринок, команда повинна об’єднатися для того, щоб

• Визначити ваше ICP.
• Узгодити повідомлення та позиціонування.
• Розповсюдити отримані результати в кожному відділі.

Після цього команда повинна збиратися на щотижневі зустрічі, які включають

• Глибокий аналіз даних.
• Боротьба з відділом продажів.
• Просування ключового продукту.

Яка різниця між ринковою стратегією та маркетинговою стратегією?

У той час як ринкова стратегія стосується головних зацікавлених сторін у сфері продажів, маркетингу та запуску нового продукту/на новому ринку, маркетингова стратегія стосується всього вашого бізнесу, який будує бренд для досягнення довгострокових конкурентних переваг. У цьому сенсі ринкова стратегія є лише частиною маркетингової стратегії.

На практиці, маркетингова стратегія SaaS включає в себе такі широкі речі, як

• Процеси.
• Цільова аудиторія.
• Канали
• Інструменти.
• Тактика.

З іншого боку, ринкова стратегія включає такі конкретні речі, як

• Ринок, на якому ви працюєте.
• Глибоке розуміння продукту.
• Глибоке розуміння особистості.
• Поведінкова аналітика.
• Аналіз конкурентів.
• Позиціонування.
• Упаковка.
• Ціноутворення.

Вона охоплює те, як ви будете виходити на ринок, на кого ви будете орієнтуватися, і тактику продажів, яку ви будете використовувати для конвертації клієнтів.

Що таке цінова стратегія в GTM?

Цінова стратегія – це не просто рішення про те, скільки коштуватиме ваш продукт/послуга; вона також впливає на клієнтів, яких ви залучаєте. Вона може змінюватися протягом усього шляху масштабування бізнесу.

Наприклад, ви можете почати з малого та середнього бізнесу, а потім орієнтуватися на клієнтів середнього та великого бізнесу.

У SaaS ви можете підійти до стратегії ціноутворення кількома способами – див. нижче

Що означає фріміум у ціноутворенні SaaS?

У моделі freemium ви пропонуєте безкоштовну пробну версію і намагаєтеся продати рішення користувачам.

Наприклад, платформи для лідогенерації можуть обмежити цю пробну версію певною кількістю щомісячних кредитів, сподіваючись, що інформації, яку знайдуть потенційні клієнти, буде достатньо, щоб перетворити деяких з них на платних клієнтів.

Що означає фіксована ставка в ціноутворенні SaaS?

У моделі з фіксованою ставкою користувачі платять одну ціну за доступ до всіх функцій продукту, зазвичай щомісячними або річними внесками.

Що означає «орієнтованість на користувача» в ціноутворенні SaaS?

У моделі, орієнтованій на користувача, ціна зростає, коли ви додаєте більше користувачів. Програмне забезпечення для управління завданнями, Monday.com, є чудовим прикладом цього.

Що означає ціна за функцію в ціноутворенні SaaS?

У моделі ціноутворення за функціонал користувачі можуть придбати різні пакети, які надають різні рівні доступу до функцій продукту.

Що означає багаторівневе ціноутворення в ціноутворенні SaaS?

Залежно від свого тарифного плану, клієнти отримують різні рівні доступу в багаторівневому пакеті.

Наприклад, Cognism використовує віджет для своїх оглядів G2 і сплачує щомісячну плату за платформу, до 5 000 переглядів. Ми повинні оновити наш пакет, як тільки подолаємо поріг у 5 000 переглядів.

Що означає оплата по факту в ціноутворенні SaaS?

Модель оплати по факту базується на споживанні вами продукту/послуги; ідея полягає в тому, що ви можете оновлювати та знижувати тарифний план за власним бажанням.

Що таке ціноутворення з націнкою?

При ціноутворенні з націнкою продавець додає певний відсоток до фізичної вартості продукту, щоб отримати ціну для клієнта.

Що таке динамічне ціноутворення?

Динамічне ціноутворення враховує сезонний попит, відповідно збільшуючи та зменшуючи витрати.

Наприклад, оренда житла для відпустки коштує набагато дорожче, коли є високий попит, як правило, влітку.

Що таке «зняття вершків»?

При ціноутворенні за принципом «зняття вершків» продавець продає новий продукт за вищою ціною, а потім знижує вартість після запуску.

Такі електронні компанії, як Apple, часто використовують цю модель.

Як ви визначаєте цінову політику в SaaS?

Щоб визначити цінову стратегію для вашого SaaS-продукту, вам слід врахувати наступне:

• Які ціни у конкурентів.
• Як ви хочете, щоб вас сприймали (наприклад, преміум-клас проти доступного).
• Наскільки цінним є ваш продукт для клієнтів.
• Скільки коштує створення вашого продукту.
• Попит на ваш продукт.

Що таке стратегія каналів збуту в GTM?

Канальна стратегія – це хороша стратегія виходу на ринок для стартапів. Вона вирішує, де і як ви будете досягати своїх клієнтів і заохочувати їх до покупки.

Канальна стратегія включає в себе функції маркетингу та продажів SaaS, а також леверидж:

• Онлайн-канали – реклама Google, блоги, соціальні мережі, користувацький контент, інфлюенсери.
• Офлайн-канали – телебачення, білборди, листівки.
• Вихідні дзвінки – ваша команда продажів телефонує відповідним особам, щоб генерувати потенційних клієнтів або перспективи.
• Реферали – компанії-партнери спрямовують новий бізнес у ваш бік.

При розробці стратегії каналів збуту враховуйте потреби та очікування ваших клієнтів, а також те, як вони хочуть, щоб ви з ними взаємодіяли.

Наприклад, компанія хоче запустити новий продукт і перевести існуючих клієнтів на нові ціни.

Вона може використовувати онлайн-канали, такі як маркетингова розсилка, щоб підвищити обізнаність клієнтів, одночасно підтримуючи це прямими контактами з відділом продажів.

Компанія, швидше за все, використовуватиме різні канали, щоб втілити свою стратегію в життя для створення нового бізнесу. Вони можуть поєднувати онлайн-канали, такі як соціальні мережі та реклама в Google, з прямими продажами.

Висновок

Стратегія Go To Market допомагає уникати випадкових дій та зосередитися на кроках, що дають результат.

Вона дозволяє чітко визначити цільову аудиторію, вибрати ефективні канали просування і правильно розподілити ресурси. Використання цього підходу робить запуск продукту більш впевненим і значно підвищує шанси на успіх.